対面営業 説明会で売れる秘訣は「主体性のコントロール」にあり

今回は、対面営業、セミナー営業、説明会でのセールスの機会に役立つお話をしようと思います。

「一生懸命セールスしても売れない」
「売り込み感がして自分でも嫌だ」
「成約率がいまいち上がらなくて混乱している」

という方は、ぜひ一読下さい。

結論から言って、商品・サービスを買ってもらうには、.

  1. 現状の課題はこれで
  2. 何が足りなくて
  3. でも希望としてはこうなりたくて
  4. そのためにはこれ(売りたいもの)が必要

という心理状態を整える必要があります。

これを1対1の対話で行う方法もあれば、セミナー、説明会のように1対他で行う場合もあります。

形式はなんであれ、先述した心理状態を作る必要があります。

上記であげた項目を、ワークシートに記入してもらう方法はいいですね。

お客さんに自ら紙に書いてもらうんです。オンライン上の場合は、WordやPagesでもOKです。

しかし、ここで重要なことがあります。これが、今回のテーマである主体性に繋がる話です。

一生懸命説明しても売れない理由

営業の現場で話を聞いているお客さんは、あなたの説明に対して大方、受動的です。

説明を聞いているだけなので、自分ごとにして、現状を受け止めていません。

だから思うように売れないんです。

主体性をもって、自分ごと化してもらう必要があります。

対策としては、お客さんに考えてもらう必要があります。

「考えてみて下さい」では弱い。実際に書かせます。

さらに、、、書くことだけでは足りません。直接口で言わせる必要があります。

参加者、自分の口から直接話してもらうことで、脳に鮮明な記憶として定着します。

教育とセールスは似てますね。

学校で言う生徒は、言い換えれば、お客さんです。上とか下とかではなく、夢の実現をサポートする関係性でとても似ている。

懐かしい話ですが、学校では机の向きを変え、みんなで向き合うグループ討論をやっていませんでしたか?

集団で話すという行為は、生徒自らの好奇心や自発性を育てます。

グループ討論の凄さについては、灘高伝説の国語教師であるエチ先生(橋本武さん)も論じていますので、間違いないでしょう。

売り込まずに自然と売れる3ステップ

(1)自分で考える(2)誰かに話す(3)また自分で考える

と繰り返すことが物事への理解を深めます。

はじめの「自分で考える」というステージで終わらせてしまうと、そこからの進展は望めません。

一度自分考えれば、その後にまた同じことはしないんですね。人間はそんな勤勉ではないので(笑)。

であれば、考えたくなるきっかけを作る。それが、誰かに向けて、外へ吐き出すということです。

つまり、

(2)誰かに話す

のステップが大切なんです。

相手から具体的なアドバイスはもらえないのに、相手に話してみただけで、気分がスッキリしたり、アイディアが浮かんだことはないでしょうか。

相手からの働きかけがなくても問題はありません。重要なことは、相手に理解してもらえるように話そうとすることで、自分の中で”思考の片付け”が起きるということです。

理想的には、ここまでを営業、セールスのシステムとして組んでおきたいです。

ただ伝えるだけではなく、相手に考えさせる。

そのためにできることは、

  1. 相手に考えさせる質問を用意する
  2. その質問に対する答えを書いてもらう
  3. 書いた答えを元に周りの人に発表してもらう
  4. 再度自分で考えてもらう

こんなところでしょうか。

質問に答えただけで、相手が理解したと思うのは早計です。相手は何もわかっちゃいないません。
集中しているかどうかもわからないんです。それが人間ってもんです。

(1)自分で考える(2)誰かに話す(3)また自分で考える

この3つの流れを通して始めて、表面的ではない問題に気づくことができます。

対面営業の場合は、グループ討論はできませんね。しかし、お客さんに発表してもらうことはできます。

1人で行うよりも、複数で行う方が創発が生まれます。

ぜひ、営業、セールスのヒントにしてみて下さい。

編集後記

今回は、『対面営業 説明会で売れる秘訣は「主体性のコントロール」にあり』についてご紹介しました。

アクティブラーニングなんて言葉もありますが、何より相手をやる気にさせる、行動させることは営業の場面においても重要です。

お客さんに、

・自ら手を動かしてもらう
・頭を使ってもらう

にはどうすればいいのかを考えて構成を組みましょう。

参考にしてみて下さい。

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