対面営業 説明会で売れる秘訣は「主体性のコントロール」にあり

URLをコピーする
URLをコピーしました!
このは屋
このは屋
スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

今回は、対面営業、セミナー営業、説明会でのセールスの機会に役立つお話をしようと思います。

「一生懸命セールスしても売れない」
「売り込み感がして自分でも嫌だ」
「成約率がいまいち上がらなくて混乱している」

という方は、ぜひ一読下さい。

結論から言って、商品・サービスを買ってもらうには、.

  1. 現状の課題はこれで
  2. 何が足りなくて
  3. でも希望としてはこうなりたくて
  4. そのためにはこれ(売りたいもの)が必要

という心理状態を整える必要があります。

これを1対1の対話で行う方法もあれば、セミナー、説明会のように1対他で行う場合もあります。

形式はなんであれ、先述した心理状態を作る必要があります。

上記であげた項目を、ワークシートに記入してもらう方法はいいですね。

お客さんに自ら紙に書いてもらうんです。オンライン上の場合は、WordやPagesでもOKです。

しかし、ここで重要なことがあります。これが、今回のテーマである主体性に繋がる話です。

【広告】このは屋の「おすすめ」

参考にしてみてください♪
このは屋
このは屋
目次

一生懸命説明しても売れない理由

営業の現場で話を聞いているお客さんは、あなたの説明に対して大方、受動的です。

説明を聞いているだけなので、自分ごとにして、現状を受け止めていません。

だから思うように売れないんです。

主体性をもって、自分ごと化してもらう必要があります。

対策としては、お客さんに考えてもらう必要があります。

「考えてみて下さい」では弱い。実際に書かせます。

さらに、、、書くことだけでは足りません。直接口で言わせる必要があります。

参加者、自分の口から直接話してもらうことで、脳に鮮明な記憶として定着します。

教育とセールスは似てますね。

学校で言う生徒は、言い換えれば、お客さんです。上とか下とかではなく、夢の実現をサポートする関係性でとても似ている。

懐かしい話ですが、学校では机の向きを変え、みんなで向き合うグループ討論をやっていませんでしたか?

集団で話すという行為は、生徒自らの好奇心や自発性を育てます。

グループ討論の凄さについては、灘高伝説の国語教師であるエチ先生(橋本武さん)も論じていますので、間違いないでしょう。

売り込まずに自然と売れる3ステップ

(1)自分で考える(2)誰かに話す(3)また自分で考える

と繰り返すことが物事への理解を深めます。

はじめの「自分で考える」というステージで終わらせてしまうと、そこからの進展は望めません。

一度自分考えれば、その後にまた同じことはしないんですね。人間はそんな勤勉ではないので(笑)。

であれば、考えたくなるきっかけを作る。それが、誰かに向けて、外へ吐き出すということです。

つまり、

(2)誰かに話す

のステップが大切なんです。

相手から具体的なアドバイスはもらえないのに、相手に話してみただけで、気分がスッキリしたり、アイディアが浮かんだことはないでしょうか。

相手からの働きかけがなくても問題はありません。重要なことは、相手に理解してもらえるように話そうとすることで、自分の中で”思考の片付け”が起きるということです。

理想的には、ここまでを営業、セールスのシステムとして組んでおきたいです。

ただ伝えるだけではなく、相手に考えさせる。

そのためにできることは、

  1. 相手に考えさせる質問を用意する
  2. その質問に対する答えを書いてもらう
  3. 書いた答えを元に周りの人に発表してもらう
  4. 再度自分で考えてもらう

こんなところでしょうか。

質問に答えただけで、相手が理解したと思うのは早計です。相手は何もわかっちゃいないません。
集中しているかどうかもわからないんです。それが人間ってもんです。

(1)自分で考える(2)誰かに話す(3)また自分で考える

この3つの流れを通して始めて、表面的ではない問題に気づくことができます。

対面営業の場合は、グループ討論はできませんね。しかし、お客さんに発表してもらうことはできます。

1人で行うよりも、複数で行う方が創発が生まれます。

ぜひ、営業、セールスのヒントにしてみて下さい。

編集後記

今回は、『対面営業 説明会で売れる秘訣は「主体性のコントロール」にあり』についてご紹介しました。

アクティブラーニングなんて言葉もありますが、何より相手をやる気にさせる、行動させることは営業の場面においても重要です。

お客さんに、

・自ら手を動かしてもらう
・頭を使ってもらう

にはどうすればいいのかを考えて構成を組みましょう。

参考にしてみて下さい。

この記事が気に入ったら
いいね または フォローしてね!

よかったらシェアしてね!
URLをコピーする
URLをコピーしました!
目次
閉じる