税理士は「クラウド会計、チャットワーク、スカイプ」で上位表示を狙え？

「優しくて包容力のある、硬派で一途な男の人が好き！」と口にするのは、チャラチャラした彼氏に四股されていた友人。

「タイプは、スレンダーでモデルみたいな人かな〜」と口にするのは、嫁がポッチャリ体型で肝っ玉母さんタイプの友人。

えてして、人の言動と行動とは正反対になるものだ。あなたの周りにもそんな人がいないだろうか？あるいは、あなた自身もそういう傾向がないだろうか？

「毎日9時に寝て、5時に起きる」と言っているけど、本当は「12時に寝て、8時に起きている」
「1日2時間の読書は、欠かさない」と言っているけど、本当は「30分読めば、良い方」
「事業は順調？と聞かれた時には「絶好調！」と答えておきながら、本当は「毎月カツカツ」

最後に関しては、スモールビジネスオーナーとしては笑えないところだが、言動と行動の不一致は、誰にでも経験のあることだろう。

人は、誰かに何かを聞かれた時に、ちょっぴり良く見せる傾向がある。もちろん、これは程度の問題ではある。

あるがままに答える素直な人もいるし、ちょっぴりどころかメチャクチャ「盛る」人もいる。（※盛る＝大げさに表現する）

でも、おおむね「ちょっぴり良く見せる傾向がある」というのは間違いないだろう。中には、本当は正反対のくせに、良く見せる人もいる。

日常的によく起こる事は、商売を行っていく上でもよく起こる事であるということをきちんと認識しておかないといけない。

はなっからお客さんに聞けばいい

あなたは、商品開発をする時、マーケティング活動をする時、どうやってお客さんに選んでもらえるように工夫しているだろうか？

おそらく、まず最初にお客さん像を決めていることと思う。いわゆる「ペルソナ」というものだ。年齢や性別、住んでいる場所など、ある特定の個人をペルソナに設定する。

このペルソナというものが、厄介だ。もちろん、誰だか分からない「30代〜40代の女性」というものをターゲットにするよりは、はるかに良い。

でも、いくら机上でウンウンとやったところで、所詮考えたのは自分だろう。ペルソナシートには、自分というフィルターを通して出たエキスが濃厚に出る。

つまり、見当違いである可能性が少なくない。ペルソナが見当違いであれば、そこから先の商品開発やマーケティング活動がズレてしまうのは言うまでもない。

じゃあ、どうすればいいのか？簡単だ。はなっからお客さんに聞けばいいのだ。自分で考えるのは二次情報だか三次情報になるが、お客さんから聞くのは一次情報だ。

正確性が段違い（ダンチ）だ。とはいえ、お客さんに聞くときには、抑えておきたい注意点がある。

「言動」より「行動」を知る

結論からいうと、「どう選びますか？」じゃなく「どう動いたか？」を聞くということだ。

要するに、お客さんの「思考」を聞くのではなく、「行動」を聞くということである。（「思考」は、「言動」と置き換えてもいい）

なぜなら、えてして、人の言動と行動とは正反対になるものだからだ。

思考（言動）を聞いたところで、大した意味はない。「優しくて包容力のある、硬派で一途な男の人が好き！」とか言っておきながら、チャラチャラした彼氏に四股される人もいる。

行動を聞くのだ。行動はウソをつかない。友人は、「優しくて包容力のある、硬派で一途な男の人が好き！」なのではなく、「自分勝手でどこか危うい、軟派でチャラチャラした男の人が好き！」なのだ。

「優しくて包容力のある、硬派で一途な男の人が好き！」というのは、自分をよく見せるためだけの対外的なPRメッセージに過ぎない。

にも関わらず、こういうターゲットに向かって「優しくて包容力のある、硬派で一途な男の人が好きなあなたへ」としても響かないのだ。

伝えるとしても、「優しくて包容力のある、硬派で一途な男の人が好きな自分でいたいあなたへ」とするべきだろう。（少しイジワルが過ぎたか。）

もう少し、話をスモールビジネス寄りにしてみよう。