新しい取り組みとして、『DVDの無料0円プレゼントキャンペーン』をはじめた。
通常価格4,980円のDVDを無料0円（送料・手数料500円のみ）でプレゼントするというもの。
今回は『なぜ無料0円でDVDをプレゼントするのか？』
その取り組みの裏側について、具体的な数字なども交えてシェアしていきたいと思う。
母数が少ないと正しい判断ができない
スモールビジネスに限らず、売上を上げていく手段は以下の2つに大きく分けることができる。
- 「新規客」に販売する
- 「既存客」に販売する
大原則として、既存客の販売コストよりも、新規客の販売コストの方が高くつく。
一般的には、だいたい5倍〜10倍くらい高くなるといわれている。（感覚的にもだいたいそれくらいなんじゃないか）
実際、ウチの販売コストもおおむね上記の数字に当てはまる。
だから、「新規客にばかり販売するんじゃなくて、既存客への販売（リピート）に力を入れましょう」というのが、色々な本や教材、コンサルタント先生からの教え。
でも、、、
実際のところ、既存客への販売（リピート）がうまくいかなかったり、目標とする数字には届かなかったりして、新規客の販売にも力を入れないとダメだったりする。
そもそも新規客の母数が少なければ、既存客の数も少なくなるので、1つ1つの施策への正しいフィードバックを計測できない。
例えば、新しい取り組みとして「高単価の商品」を既存客に販売してみたけど売れなかったとする。
その際、すぐに「やっぱり高単価の商品は売れないのか…」と考えてしまうのは早計。
売れなかった原因は、既存客、もっといえば「アクティブな既存客」が少なかったから売れなかっただけで、もう少しだけ母数があれば売れたかもしれないのだ。
せっかく高単価の商品を販売することになって、良い循環が生まれそうだったのに、正しいフィードバックを得られなかったせいで、元に戻してしまってはもったいない。
つまり、新規集客は大変だけれど、厳然たる事実として、「母数が少ないと正しい判断ができない」という問題がある。
じゃあ、どうすればいいのか。
断れないオファー
結論からいえば、新規客を増やせばいいということになる。
新規客を増やせば、既存客も増えるので、接触頻度を保ちつつ、ある一定のところまでいけば、1つ1つの施策に対して正しいフィードバックを得ることができるようになる。
高単価の商品だって売れるようになる。正確には、「売れるようになるまで、我慢することができるようになる」。
でも、肝心の新規客を増やせないから苦労している。
どこにでもあるような商品を売ったところで、新規客が増えることはない。
そこで必要になってくるのが『断れないオファー』。
少し話は変わるけど、年商3億以上のあるコンサルタントの知り合いとセミナーの懇親会で話している時にこんな話になった。
「みんな、『これくらいのサービスだったら、これくらいの価格だよね』っていうオファーをしているから、新規客獲得に苦労しているんですよね。まずは、『ここまでやってくれて、この価格なの！？』というオファーをしないといけない。その後に値上げをしていけばいいんですよ。」
価格を安くして、割に合わないサービスを提供するという話ではなくて、『断れないオファー』をする。という話。
つまり、実は「新規客獲得が難しい」というのは正しい表現じゃないということ。「”割に合った仕事”で新規客獲得が難しい」という表現が正しい。
『断れないオファー』さえできれば、新規客獲得は難しくなくなる。
そこで、今回の『DVDの無料0円プレゼントキャンペーン』に結びつく。
「DVDを無料0円で差し上げます」
「DVDを無料0円で差し上げます」というのが、ウチが考えた『断れないオファー』。これを言われて断れる人はいるのだろうか。
DVDの内容が魅力的じゃない場合や提供者が信頼できない場合、あるいは、なんで無料0円でくれるのかわからない場合以外、基本的には断ることはないと思う。
既存客を増やすために、今回『DVDの無料0円プレゼントキャンペーン』をおこなった。（まずは50部限定で）
結果をシェアすると、50部は完売。1人当たりの顧客獲得コストは、広告費が約750円。郵送費が約200円。その他もろもろ合わせて、だいたい1,200円くらい。そこから送料・手数料500円を引く。
つまり、約4万円で50人の新規客を獲得したことになる。
DVDを郵送する際には、セミナーのDMも同封した。結果5人の方からセミナーの申込を頂いたので、成約率は10%。
セミナー自体は3千円とか5千円なので、5人の申込だと約2万円。この時点で約2万円で50人の新規客を獲得できたことになる。
セミナーではバックエンド商品を販売。50万円の商品を2人から申込頂いたので、100万円の売上。すべての結果を総合すると、DVDキャンペーンでは、50個のDVDを無料0円（送料・手数料500円のみ）でプレゼントして、98万円の売上だった。
DVDの制作費を除いても、約95万円の売上。今回のキャンペーンはテストで50部のみのプレゼントだったけど、制作枚数を増やしていけば、顧客獲得コスト（CPO）を低くして、売上（LTV）を上げていけることがわかった。
無料0円でプレゼントできるのは、なにもDVDだけに限らない。小冊子やニュースレター、CD、お試し商品などもプレゼントすることができる。
私の知り合いで、「おすすめの本」を無料0円でプレゼントしている人もいる。いずれにしても、ネット上でEbookや動画などをプレゼントするのではなく、実際に郵送した方がいい。
プレゼント後に商品を販売する際に、メルマガは発行者がたくさんいてレッドオーシャンだけど、DMはやってる人が少ないのでブルーオーシャンだから。
つまり、DMは読まれるけど、メルマガは読まれない。
あなたも何か無料0円で郵送プレゼントできるものはないだろうか。