「入は早く。出は遅く」
これは商売の鉄則。
入金はできるだけ早くなるように、出金はできるだけ遅くなるように努力する。
ウチでも、この商売の鉄則にしたがってきた。
具体的には、セミナーやワークショップをはじめとした商品・サービスは「完全前払い」。
広告費や通信費などの経費はすべて「クレジットカード支払い」。
何ヶ月も先の売掛がある上に、支払は最低でも1ヶ月先なので、手元のキャッシュがうるおう。
そのキャッシュを広告費や研究開発費にかけることができるので、また余裕キャッシュが増える。
「入は早く。出は遅く」を徹底することで、良質なサイクルを創り出すことができる。
今回、このサイクルをより徹底するようにした。
商品・サービスの申込は「決済と同時」にする
セミナーやワークショップをはじめとした商品・サービスの申込を「決済と同時」にした。
どういうことか。
これまでウチのセミナーやワークショップ申込のお客さんの流れは、
- 申込みフォームで名前やメールアドレス、参加日程を選択して申し込む
- 自動返信メールで参加費決済のリンクと振込口座が届く
- 参加費を支払って、本申込
の流れだった。
これを「申込の時点で参加費を決済する」に変えた。
まさしく、完全前払い。参加費用を支払わないとフォームの送信すらできない。
なんで商品・サービスの申込は「決済と同時」にしたのか？
ちゃんと理由がある。
キャンセル率が脅威の20%！
1つは、キャッシュフローがより安定するということ。
前半で触れたように、入は早ければ早いほうがいい。
申込と同時なら、予約販売を除けば究極の前払いになる。
でも、商品・サービスの申込を「決済と同時」にした理由はそれだけじゃない。
驚くなかれ、実はウチのセミナーやワークショップの申込後のキャンセル率は脅威の20%だった。
5人に1人は申込後に決済をせずに、リマインドメールを送っても何の連絡もなしのキャンセルという状態。
人としてどうかと思うけど、せっかくブログ記事やメルマガ、ステップメール、あるいは広告費をかけて申込を獲得したのに、これじゃ困ってしまう。
特に広告に関しては、申込というコンバージョンをベースにその後の広告費を決めていくので、正しい判断ができなくなる。
我々のようなスモールビジネスにとって、日々の広告費は大切な大切な、本当に大切なもの。
1件のコンバージョンだって無駄にしたくないのに、キャンセル率は脅威の20%（これじゃ、コンバージョン詐欺だ！）
これは大問題ということで、申込を「決済と同時」にした。
申込が決済と同時なら、申込後に参加費を支払わないという「コンバージョン詐欺」もなくなる。
これで、広告運用を正しく判断できるようになった。
何よりも「なんで申込んだのに、料金を支払わないんだろう？」というストレスを感じずに済む。
あやうく人間不信になるところだった。（危ない、危ない）
「減らそう。」
申込が「決済と同時」ということは、支払方法も限定される。
当然、銀行振込は受付けることができない。
銀行振込といえば、決済手段においてメイン中のメイン。
その銀行振込を受付けることができないんだから、参加者はある程度減ってしまうかもしれない。
でも、それでいい。
最近ウチのメンバー間では、「減らそう」という言葉が口ぐせになっている。
- タスクを減らす
- 読む本を減らす
- 食べる量を減らす
- LINEの友達を減らす
- ・・・etc
あげく、お客さんも「減らす。」
減らせば集中することができる。
今まではできなかっただろう顧客サポートも、コアなお客さんに手厚くすることができる。
販促だってそう。
リストが多過ぎて、手がつけられなかったDMやニュースレターだって、コアなリストにだけ送るんであれば可能になる。
増やそうとするからブレる
でも、一般的には反対に考えられてる。
増やせば増やすだけいいと考えられてる。
だから、ブレる。
それこそ、申込をしたのに料金は支払わない人のために、銀行振込を用意しとかなければならなくなる。
違う違う。
それよりも、2ヶ月も3ヶ月も先の日程なのに、カードで先に支払ってくれるお客さんを大切にしたい。
こちとら万人を大切にできるほど、器用じゃない。
スモールビジネスは同じスモールビジネスの悩みや苦労、心配事を共感できるはず。
自動車教習所でも教わったじゃないか。
「思いやりの心」「譲り合いの心」が社会では大切だと。
ウチは同じスモールビジネスとして、共感し合えるお客さん以外は「減らす」と決めた。
その代わり、共感し合えるお客さんと深い付き合いをしていきたいと思う。
「自分らしく働きたい」と思ってはじめた起業、フリーランス、脱サラ。
自分の働きやすさは、誰に何と言われようと、最優先で死守したいもの。
さぁ、減らそう。