これを知らないとまずい!ウェブでお客様を成約に導く3つのポイント

決算書なんて読めなくていい?

こんにちは。このは屋師範の小島(@ojima_ya)です。

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[/wc_column][wc_column size=”three-fourth” position=”last”] 小島屋(このは屋師範)
このは屋師範 新しい物ばかりでなく今持っているものを大切にする。趣味は料理で得意料理は祖母直伝「きんぴらごぼう」
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超ドンブリ経営のすすめ

をここ最近読みました。

ご存知の方も多いと思いますが、このは屋の前身はセミナー撮影業です。

これまで撮影舞台として、多くのセミナーや高額講座に関わっていく中で経営者の方は意外と会計や数字面に弱いということに気づきました。

言葉や概念は分かっていても、いまいち苦手意識は拭えないようです。

実際は私も、文系出身ということもあり、会計に対しては相当な苦手意識がありました。税引前利益、繰越利益という言葉だけでも、拒絶反応を起こしていました。

しかし、ある経営者の先輩に先述の本を薦めて頂きました。和仁達也さんの「超ドンブリ経営のすすめ」です。

タイトルだけ見ると、会計のセオリーに反することだと感じつつも「ドンブリでもいいんだ!」と好奇心をも持ち、あっという間に読んでしまいました。

本の内容は、決算書なんて読めなくても、経営者としてお金の流れが把握する方法について簡略的にに書かれていました。

ベースとなっているのは、STRACという図です。STARACと呼ばれる図を使って、お金の流れを把握していくという方法です。
(STRACの説明はこちらでは割愛させていただきます。)

要は、お金が売上としていくら入ってきてそれがどのような分配で振り分けられ、最終的な手残りが残っていくかということを図として把握しておきましょうということです。

最重要となるのは、お金の流れということになりますね。

そしての本の中で、お金の流れをつかむ3つの鍵ということで明確にまとまっています。

その3つとは

1.はじめに全体像を知る
2.入り口と出口のバランスを知る
3.アバウトに知る(8割の結果をもたらす2割の知識だけを吸収する)

ということです。

とくに納得できるのは、3.アバウトに知るという部分です。

会計の細かい部分は、会計士や税理士というプロに任せるとして経営者は最低限の2割だけを知っていればいい。

あくまでも、本業に集中するため、本業を成果を最大化させるための知識ということですね。

そして、ここで言う2割の知識とは大したことではありません。
お金がどのように流れて、入り口のお金と出口のお金がどう違うかということだけ把握できればいいということですね。

「そんなの知っているよ〜」と思いつつも、きちんと頭で全体像を描くことは容易いことではありませんよね。

さて、ここまではお金の話をしてきましたが、ここで一度、「お金」を「お客様」という言葉に置き換えて考えてみましょう。

お客さんの旅を作る

お金には売上から粗利が生まれ、その内から固定費が引かれて・・・
という基本的な流れがあります。

これは、ウェブでお客様を獲得していく時と同じことです。

ウェブで集客する際に、有効な手段として、無料プレゼントがあります。

「無料で小冊子やメール講座を提供する代わりにメールアドレスを下さいね〜」

というやつです。

無料なので当然登録率は高いので、ある程度の母数が確保できます。この母数が見込み客ということになります。

これが、お金でいう売上、つまり入り口ということです。あとは、ここからいかに出口までの流れを構築するかがポイントになります。

ウェブ集客で言えば

1.無料プレゼントでメールアドレスを登録
2.ステップメールで接触、教育
3.ランディングページで販売

という流れがあります。

この流れの中で、いかに脱落者を減らすかということが大切なわけですね。
いくら母数を集めても、途中で全員いなくなってしまっては当然ですが売上にはなりませんよね。

さらに広告費をかけているとすれば赤字確定です。お金の流れで言えば、手残りは残らず、大きな損失となるわけです。

これは、まさに岡目八目で自分では中々見えづらいものなんです。

折角集めてた母数をしっかりと残すためにはどうすればいいのでしょうか?

この答えが、超どんぶり経営のすすめにもある通り

1.はじめに全体像を知る
2.入り口と出口のバランスを知る
3.アバウトに知る(8割の結果をもたらす2割の知識だけを吸収する)

ということです。

まずがウェブ集客の施策を考える際に、全体マップを作ります。

ブログ→無料プレゼント→登録ページ→ステップメール→ランディングページ
という基本の流れですね。

次に、入り口の数と具体的な成約数の数値を把握します。そして、改善すべき箇所を見つけます。

全体像が絵に描いた餅にならないように改善すべきポイントの見極めが大切です。

例えば、無料プレゼントの登録率が良いのに、ランディングページでの成約数が悪ければランディングページの改善やステップメールの内容変更をすべきということですね。

そして、これらの全体像と改善する順番だけを把握しておけば良いのです。1つ1つの細かい部分はプロに任せることができます。

難しいことは考えず、ウェブでお客さんが体験する旅というイメージで一度全体マップを作って見て下さい^^

まとめ

いかがでしたか?

今回は「これを知らないとまずい!ウェブでお客様を成約に導く3つのポイント」についてお伝えさせて頂きました。

お金の流れとお客様という人の流れを照らし合わせてお伝えしましたがこの流れ、本当に大切です!(必死)

ワークショップを開催する度に、毎回感じます。
なぜなら、全体をしっかり構築してしまえば、本業に完全集中できるからです、「ウェブ集客の仕組みがあるんだから、ウェブの営業舞台は安心だ」と変わるんですね。

ぜひ、全体設計を先んじて行ってみて下さい(^o^)



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