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【セールスのコツは簡潔さ】わかりやすく「おすすめ」を提案しよう 

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「本好きのスタッフが選ぶ、今月のおすすめ書籍ピックアップ」

本屋に行くと、よく目にする宣伝文句です。

手垢のついた表現ではありますが、、、

こうした「おすすめ」コーナーの本は、よく売れます。

目次

「おすすめ」は選びやすい

理由は単純です。

「おすすめ」されているから、でしょう。

本屋に行けば、膨大な数の本が並んでいます。

予め買う本が決まっているのであれば、選ぶのは簡単です。

ところが、買う本がいまいち決まっていないとしたら、どうでしょう。

「おすすめ」の本が、気になるのではないでしょうか。

一番人気

「一番人気」や「売れてます」も同様ですね。

皆が選んでいる。となれば、選びやすいでしょう。

心理学でも、

  • バンドワゴン効果
  • 社会的証明

と、解説されています。

自分の考えだけで決めるのは、不安なのかもしれませんね。

「みんなも選んでいる」というのは、強烈なメッセージとなります。

本屋に限った話ではない

こういったことは、なにも本屋には限りませんね。

  • レストラン
  • カフェ
  • 英会話スクール
  • ネイルサロン
  • ウェブサービス
  • …ect

などでもそうです。

初めから、「これがいい」という腹積もりがあれば、選ぶのは簡単です。

一方で、明確に決まっていない、という日も必ずあります。

そんな時は、「選ぶ」という手間が生じますね。

「選ぶ」という手間

人は基本的に、選択肢がありすぎると、選べなくなります。

「この20個のメニューから選んでください」

と言われたら、迷いますよね。

量も多いし、どれが自分にあっているかもわからない。

でも、失敗・後悔はしたくない。

こんな状態では、購買意欲も削がれていってしまいます。

そんな時は、「これが良いですよ」のような、選ぶ基準があると、助かります。

このあたりは、書籍を参考にしても良いかもしれません。

代わりに選んであげる

  1. 本好きのスタッフが選ぶ今月のおすすめ書籍
  2. シェフのおまかせコース
  3. 初心者向け、おすすめレッスン
  4. まずはこれ!初回セット

これらは、「あなたの代わりに選んであげました」というメッセージです。

そのメッセージを参考に、お客さんは商品・サービスを購入するわけですね。

何度も言いますが、選ぶのは面倒なのです。

だからこそ、こちらから選びやすい状況を作り出すことが重要になります。

これは、スモールビジネスでも、そのまま使える方法です。

「おすすめ商品」を作る

もしあなたが、複数の商品やメニューをお持ちの場合。

「おすすめ商品」を作って、提案してみましょう。

  • 初心者には、この商品
  • こんな悩みを持つ人には、このメニュー
  • 経験者には、このコースが安心

というように、対象を分けたおすすめ品を作ると、もっと効果的ですね。

基準を教える

「こんな人は、これがいいですよ〜」

という感じで、選ぶ基準を伝える。

そうすれば、「専門家ポジション」を築くことができます。

直接、ゴリ押しのセールスすると、お客さんは逃げてしまいます。

売るのではなく、教えてあげれば良いのです。

  • 正しい選び方
  • チェックするべきポイント
  • よくある失敗
  • 良し悪しを見分けるコツ
  • …etc

このように、「判断基準」を伝えるのです。

売るよりも、選んでもらう

判断基準を伝えたら、あとは簡単。

選んでもらうだけです。

基準はすべて伝えました。あとは、あなたが選んでください。

このような感じで、相手に判断を委ねる。

1つの商品を強引に勧めるよりも、複数の選択肢から、ニュートラルに提案する。

逆説的ですが、人は、自分に最適なものを、自ら選びたいのです。

編集後記

集客・販売につなげるためには、「簡潔さ」が欠かせません。

複雑でノイズの多い状態では、商品は売れません。

選択するという行為は、疲れるものです。

こちらが基準を示し、選んであげた上で、提案してみましょう。

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「おすすめ」を提案する!セールスを成功させるには、簡潔さが大切

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