「ライバルとの違いを、どう出したらいいか」
商売をしていると、「差別化」に悩みますおね。
- 似たような会社がある
- 同じような商品・サービスを扱っている
- 同じようなメッセージを発信している
こんな状態で、どうやってマーケティングを行えばいいか。
答えは、簡単です。
「こだわり」をコンテンツにすればいいんです。
足繁く通った牛丼屋
ちょっとここで、牛丼屋さんの話をさせてください。
牛丼屋さん、行ったことがありますか。
最近ではあまり行かなくなりましたが、
「早い、安い、そこそこうまい」
のはとても魅力的です。
学生の時は、コスパも良いので、足繁く通っていました。
学生だけに人気、なのではない
学生だけに人気か？
というと、そんなことはありませんね。
都内の牛丼チェーンに行くと、サラリーマン、OLの姿もあります。
紅しょうがをたっぷりれて、牛丼を楽しんでします。
これは、何も不思議な事ではありません。
だって、牛丼屋さんは、普通に美味しいですからね。
普通に美味しい
いくら安くても、カウンター席での食事だとしても。
味は、普通に美味しいわけです。
空腹を満たすものとしては、十分なんですね。
これは何を意味するのかと言うと、、、
「顧客満足度が全てではない」ということ。
普通に満足している
「ん？こ何を言い出すんだ？」と感じた方もいるかもしれません。
ごめんなさい。もう少し説明させて下さい。
牛丼屋でのお客さんは、何か不満を抱いて、帰っていくでしょうか。
十中八九、「美味しかった〜」と満足気に帰っていくことでしょう。
つまり、満足しているわけです。
満足してしまう、だから厄介
こういう時代だから、厄介なんだと思います。
はじめて行く居酒屋があったとします。
- 料理も普通においしくて、
- 接客も良くて
- 雰囲気も良く、
- 結果的に満足
でも…「この居酒屋に通いつめるか」というと、どうでしょう？
常連になるほど通う確率は、低そうです。
なぜなら、どこの居酒屋も普通においしくて、普通に接客も良いですからね。
「普通に良い」では、選ばれない
ほとんどが、「普通に良い」。
こうなると、素人のお客さんには、質の区別がつきません。
半端なくマズイ料理なら、分かります。
しかし、一定以上のレベルになると、見分けがつかなくなってしまう。
要するに、「普通に美味しい」だけでは、もう選ばれなくなってしまうのです。
スモールビジネスでも同じ
スモールビジネスでも、顧客満足度で勝負するのは、難しくなりました。
ライバルたちは、「そこそこの商品」を提供します。
こちら（玄人）からすると、違いは明確にわかるかもしれません。
でも、素人のお客さんには、わかりません。
結局、価格？
お客さんにとって、違いが分かりづらい。
こうなると大抵の場合、価格での勝負になります。
仕方ありません。それしか、見えないんですから。
では、どうすればいいか。
付加価値をつける？
「付加価値をつけましょう」は、よく言われることです。
でも、一体どうやるのでしょう。
付加価値の重要度はわかる。
けれども、やり方には靄がかかって見えます。
理念を伝えましょう
「選ばれるには、理念を伝えましょう」
これも、至るところで伝わる教えです。
なので私たちは、商品に対する思いや理念を考えます。
問題は、この次です。
発信方法の壁
せっかく、理念や思いを整理できたのに…
「外への発信方法」がわからないのです。
これは、本当に勿体無いことです。
発信しなければ、他との違いを知る術がありません。
商品以外の情報を伝えられない
いたって普通の商品にも、作り手の、
- こだわり
- 哲学
- ビジョン
が隠れています。
伝えれば、付加価値は生まれる
それを外に出すことができないために、付加価値が伝わっていないのです。
逆説的にいえば、、、
哲学やビジョンを外に出すことができれば、商品以外の付加価値を感じてくれます。
そこまで難しいことでは、ありません。
外に出せばいいのです。
コンテンツ化することで、外に出せる
では、どうやって外に出すか。
それが、「コンテンツ化する」ということです。
特に、自社がこだわっている部分について、
- 文章
- 写真
- 音声
- 動画
で伝えます。
頭で思っていても、カタチにしなければ、見えません。
醸造工程を見せたビール会社
よく、マーケティング本に出てくる事例があります。
アメリカのシュリッツ社です。（ビールを販売）
倒産寸前だったシュリッツ社は、
- 他社より先んじて、
- 醸造の工程を、
- 事細かに説明し、
- ビール作りのこだわりを発信した
ことで、一気に業績を回復しました。
書籍を参考にすると、他にも事例に触れることができます。
お客さんは、素人
当事者は当たり前でも、お客さんは知らないんです。
こっちはプロでも、お客さんは素人です。
伝えなきゃ、伝わりません。
言わなければ、聞こえません。
すぐにできること
早速、「あなたの商品・サービスへのこだわり」を発信してみましょう。
- メルマガで流してみる
- ブログで発信する
- ラジオで話す
- 会報誌やニュースレターで伝える
- YouTube動画を撮る
など、やり方は幾千とあります。
コンテンツがあれば、付加価値が伝わる
こういった、コンテンツ化を行わないが故に、付加価値が伝わらない。
非常に惜しいことです。
ぜひ、商品・サービスへのこだわりを、コンテンツにしてください。
そして、お客さんに発信してください。
編集後記
「質」ではなく「ヒト」で選んでもらうことが必要です。
とは言え、自然発生的に「ヒト」に興味を持ってもらうことは難しい。
意図的に発信することが必要になります。
ぜひ、付加価値を伝えるコンテンツを準備してみましょう。
動画
音声
Podcast: Apple Podcasts | Spotify | Amazon Music