LTVとは、
- Life Time Value
- ライフタイムバリュー
- 顧客生涯価値
と、解説されます。
でも、「顧客生涯価値」と言われても、よく分からないですよね。
小難しいことは横に置いて、シンプルに理解しましょう。
LTVとは
「LTVとは、合計売上」です。
この解釈で、OK。
そもそも、こういったものは、
- 「定義を確認すること」
- よりも
- 「活用すること」
に、意味があります。
その考え方からいうと、「LTVとは、合計売上」。
こう考えると、活用しやすいのです。
LTVの計算方法
ワークショップという商品を例にとって、簡単にLTVを計算してみましょう。
- ワークショップに参加：5万円
- 別のワークショップに参加：5万円
- DVDを購入：1万円
1人のお客さんが、1年間に、これらの商品を買ったとします。
LTVは…
するとこの場合、LTVは、
- 5万円＋
- 5万円＋
- 1万円
- ＝11万円
です。
LTVマスター
以上。
これであなたは、「LTVマスター」です。
さてLTVの定義は、この辺にしておいて、我々は先に進みましょう。
マーケティング設計において、LTVはキモ
マーケティング設計において、LTVはキモです。
特に「広告費設計」をする際に、重要になります。
たとえば、前述の例で、確認してみましょう。
「5万円のワークショップ」の例
最初の、「5万円のワークショップ」に集客する場合。
LTVを計算していない場合は、「5万円」が広告費の上限と考えるでしょう。
ですが、LTVを計算していれば、「11万円」が上限となります。
（原価や広告比率は、一旦置いておきます。）
「収支トントン」になるのは？
要するに、LTVで考えると、「収支トントン」になるのは、
- 「5万円」
- ではなく
- 「11万円」
ということです。
5万円ではなく、11万円
大切なことなので、もう一度確認します。
LTVで考えると、
- 「5万円のワークショップ」に集客する場合
- 「収支トントン」になるのは、「11万円」
ということです。
どちらが、商売を上手に回していくことができる？
では、考えてみてください。
「5万円のワークショップ」への、集客。
広告費を、
- 5万円までしか出せない会社
- 11万円まで出せる会社
どちらが、商売を上手に回していくことができるでしょうか？
考えるまでも、無いですよね。
違いは、LTVを計算しているか否か
当然、広告費を「11万円」まで出せる会社です。
違いは、LTVを計算しているか否かです。
つまり、LTVが分かっていれば、
- 安心して、広告出稿することができる
- 商売を、上手に回していける
というわけです。
商売上手か否かの分岐点
仮に、最初のワークショップ販売までに、5万円以上の費用が掛かってしまった。
だとしても、あわてることが無くなります。
どっしりと、構えていられます。
なぜなら、「収支トントン」になるのは、「11万円」だからです。
LTVを計算できているか否かが、商売上手か否かの分岐点といえそうですね。
アップセル・クロスセル・ダウンセル
次に、LTVと関連深い
- アップセル
- クロスセル
- ダウンセル
を、確認していきましょう。
「LTVを上げるために、他の商品を売る」
- アップセル
- クロスセル
- ダウンセル
の説明をする前に、その役割を確認しておきます。
- アップセル
- クロスセル
- ダウンセル
それぞれの役割は、1点に集約されます。
それは、「LTVを上げるために、他の商品を売る」ということです。
違い、意味、解釈
この役割さえ理解できれば、それぞれの、
- 違い
- 意味
- 解釈
など、実はあまり重要ではありません。
上位商品・関連商品・下位商品
一応、確認しておきましょう。
- アップセル＝上位商品を売ること
- クロスセル＝関連商品を売ること
- ダウンセル＝下位商品を売ること
です。
「LTVを上げる」という、1点に尽きる
言葉の定義は、これで十分です。
要するに、「LTVを上げるために、他の商品を売る」ということですね。
大切なのは、「LTVを上げる」という、1点に尽きます。
LTVを活用していこう
そうすれば、
- 広告費を、増やすことができる
- 広告費を増やすことができれば、売上が増える
- 適切なビジネスモデルであれば、利益も増える
- 結果、商売が上手に回る
ということです。
LTVを、商売・マーケティングに活用していきましょう。
書籍を参考にしても、良いかもしれませんね。
編集後記
LTVが理解できると、新しいアイデアを出しやすくなります。
「LTVを上げるために、何をしようか？」
という観点が統一されて、ミーティングができるからです。
LTVを、商売・マーケティングに活用していきましょう。
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