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ジコマンセミナーとセールスセミナー

集客に必要なステップ

集客=永遠の課題ですよね。

ですから、集客を支援するビジネスは繁盛します。

困りごと=マーケットなので、「集客支援しますよ〜」という謳い文句は頻繁に目にします。

集客は確かに一筋縄では行きませんね。

でも楽しいことでもあります。

自社のマーケティングによって、自分たちの理想のお客さんを集められるわけですからね。

でも、一言で集客と言っても、その言葉にはいくつか意味が隠されています。

主に3つあります。

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

の3つです。

この3つは今までも、そしてこれからも変わることのない不変の考え方です。

この3つがセットになって初めて売上が立ちます。

でも、この3つを全て本気で取り組んでいたら、時間がかかりそうですよね。

そこで、とっておきの手法があるんです。

セミナーを使った営業方法

集客、育成、販売の3ステップを解決するには、セミナーを行うのが有効です。

セミナー1つで、3役をこなしてくれるからです。

セミナーという形態であれば、オンラインでもオフラインでも効果的です。

慣れないうちは、一度オフラインで開催してみましょう。

セミナーを通して行えることは

  • 関係性の構築
  • 顧客の育成

です。

関係性の構築は、専門家ポジションの確率ということです。

「先生」となることで、主導権を握ることができます。

顧客の育成については、お客さんに商品・サービスの必要性を伝えるということですね。

この2つができれば、間違いなく自然と売れていきます(結構な高確率で)。

交流会や対面セールスだと、どうしても売り込み感が出てしまいます。

ウェブ集客も効果的ですが、リストを獲得して、繰り返しメールや動画で教育する必要があります、少し時間も必要ですね。

セミナーであれば、売り込み感を与えずにその場で販売することができます。

ジコマンセミナーとセールスセミナー

じゃ、セミナーをただやればいいかというと、そんな簡単でもありません。

実際に私もセミナーの有用性を知って、開催しましたが、撃沈でした(笑)。

でも、お客さんの反応は良かったんです。

セミナー終了後のアンケートには、「とても勉強になりました」「来て良かったです」という意見をもらうことができました。

ところが、売上には繋がりませんでした。

自分的には、かなり濃いノウハウをお伝えしたんですが・・・。

まさに、私がやっていたことのセミナーこそ、ジコマン(自己満足)セミナーだったんです。

「どうだ、良いノウハウでしょう?」と言わんばかりに誇らしげに、セミナーで話してもお客さんの獲得には繋がりませんでした。

まさに、自己満足ですね(笑)。

一方で、モノがちゃんと売れるセミナーもあります。

それをここでは、セールスセミナーと呼ぶことにします。

セールスセミナーでは、セミナー終了後に商品を案内することで、一定数の人が買ってくれます。

中には30万、50万、100万の商品すらあります。でも買ってくれるんです。

ジコマンセミナーとセールスセミナーの違いは何なのか?

それは、ゴールです。

ジコマンセミナーでは、とにかく満足してもらうことがゴールとなります。

ですから、過去の私のアンケートにも、「とても勉強になりました」という感想が書かれるわけですね。

一方でセールスセミナーのゴールは、現状の課題を認識してもらうことです。

むしろ、満足させてはいけません。「あ、自分はここが弱かったんだ」と気付いてもらうことが目的です。

これらはどちらが良くて、どちらが悪いという話ではありません。

ビジネスモデルによって取るべき形態は異なりますからね。

セミナー単体で数万円で、人数を集める事ができるのなら、ジコマンセミナーでも十分事業はやっていけますからね。

しかし、スモールビジネスの場合はどうでしょうか。

少人数でいいからセミナーに呼んで、その人たちに次の商品、バックエンド商品を買ってもらうビジネスモデルの方が適しているのではないでしょうか。

理想のお客様をこちらから選んでビジネスをしたい場合も、セールスセミナーの方が適していますよね。

個別で会う機会を作る

では、もっとの具体的な話に入ります。

セミナーの後に、現状の課題に気付いてもらうことがセールスセミナーのゴールと言う話をしましたが、具体的には何をすればいいのでしょうか。

答えは、、、

個別面談に申込んでもらうんです。

高額な商品の場合は、特に一度1対1の個別面談を挟むと効果的です。

セミナー日の2週間以内のスケジュールで、1度会いましょう。

セミナーの最後に、「もっと詳しく知りたい人は個別面談を特別に用意しています」とだけ言えば大丈夫です。

アンケートの最後に、個別面談の希望の有無の意思を確認できるようにしておくのがベストです。

そして個別面談当日に、ヒアリング、サービスの案内をして、成約という流れになります。

個別面談参加者のサービス申し込み率は80%近いです。(2017年現在)

ところが、単に個別面談をゴールにしただけでは商品・サービスは売れません。

セミナー全体の流れが非常に重要です。

そもそもジコマンセミナーの内容では、個別面談申込者はほとんどいませんからね。

セミナー内容を抜本的に変える必要があります。

セールスセミナーに変える簡単な方法

では、ジコマンセミナーからセールスセミナーへ変化を遂げるにはまず、何をすれば良いのかをお話します。

セミナーという集客手法の優れている点は、集客、育成、販売が一足飛びにできるということでした。

そして、セミナーを通して行うことは、関係性の構築と顧客育成でしたね。

忘れた方は、少し前に戻って呼んでみて下さい(笑)。

最重要ポイントは、「育成」です。

つまり、自社の商品・サービスを必要ともらえるようにセミナー参加者を育てるということです。

必要性を感じてもらえれば、売ることは難しくないですよね。

では、どうやって必要性を感じてもらうのか?

必要性を感じてもらえる効果的な方法は、現状を潰すことです。

要するに、今のままで良いという気持ちをなくしてもらうということです。以下の順番で参加者に聞いてみましょう。

  1. これできていますか?
  2. これができていれば現在困っていませんね?
  3. 困っているならば、できていないんですね

という流れで、現状を潰します。

そうすることで、現在の問題が認識されます。

「これができていないと危ういですよ」と、敢えて発破をかけるんです。

そうすることで、「今のままでいいんだ」という気持ちはかなり弱まります。

必要性をかんじてもらうテクニックについてお伝えしました。

必要性をいかに伝えるかがマーケティングでも鍵になりますよね。

現状に満足していたり、問題を感じていない人にものを売ることは難しいので、まずは問題を確認してもらうことが大切ですね。

その上で、現状の不足感を感じてもらうという流れです。

この、現状を潰すという要素をセミナーに入れることができれば、あなたの商品・サービスへの興味は一気に高まります。

ぜひ取り入れてみてください。