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おもてなし差別化法 – USPなんていらない!?本当に競合と差別化するためのたった1つの秘訣

  • 「ウチのUSPってなんだ?」
  • 「USPって言われても、イマイチわからないんだよな〜」
  • 「USP以外に同業と差別化する方法はないかな〜」

今回は、このような悩みを抱えている人に向けてお送りする。

「USPだけじゃ選ばれなくなってきている」という話から、「おもてなし差別化法」についてお伝えする。

モノ余りの時代には、「モノ」ではなく「ヒト」で買ってもらう必要がある。

じゃあ、ヒトで買ってもらうにはどうすればいいのか?

ヒントは「おもてなし」をしてあげること。

今回は、そんな「おもてなし差別化法」についてお伝えする。

では、さっそく、内容に入っていこう。

まずは、「USPだけじゃ選ばれなくなってきている」という話から。

「間に合わなければ代金は頂きません!」

「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」

これは、USPの説明でよく出てくるドミノピザのUSP。

USPとは一言でいえば、「強み」のこと。

マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。

「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうためにしっかりとUSPを設定しましょう。」

といった感じで説明される。

ただ今の時代、USP(強み)だけでは、お客さんに選ばれなくなってきている。

例えば、セミナー撮影業であれば下記のようなものがUSPとなる。

「2週間でセミナーをDVDにしてAmazonに販売登録します。返金保証付き。」

実際に私たちが使っていたものね。

もちろん、これだけで魅力を感じる人もいると思う。

でも、多くの人は購入には至らない。

実体験で実証済み。

でも、「あること」をすれば途端に選ばれるようになる。

もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。

その「あること」とは何なのか?

「ピザを5分で届けられても選びません。」

それは、「おもてなし」。

USPだけで獲得できるお客さんというのは、新規客の中でも「いますぐ客」だけ。

お客さんというのは4つの種類がある。

  1. いますぐ客(1%)
  2. おなやみ客(9.5%)
  3. そのうち客(9.5%)
  4. まだまだ客(80%)

それぞれの割合を見てみればわかる通り、「いますぐ客」はわずか1%に過ぎない。

ここでもう一度、USPを見てみてほしい。

ドミノ・ピザのUSPもセミナー撮影のUSPも、「すでに購入を決めている」いますぐ客向けのメッセージになる。

それ以外の99%のお客さんにとっては、何の興味もないメッセージなんだよね。

だから、USPだけを伝えても選ばれるハズがない。

そこで、

  1. 商品に対するコンテンツ
  2. ひとがらに対するコンテンツ

などのコンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。

商品の知識を持って、あなたのひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ない。

別にピザを5分で届けられても、Amazon販売登録が3日でできても他社を選ばない。

なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているから。

差別化をしない差別化。これが本当の差別化なんだよね。

そのために必要なのが「おもてなし」となる。

ぜひあなたも、お客さんにどんな「おもてなし」ができるのか。

一度考えてみることをおすすめする。

編集後記

今回は、「おもてなし差別化法 – USPなんていらない!?本当に競合と差別化するための1つの秘訣」ということについてお伝えさせて頂いた。

差別化の方法と付加価値のつけ方− 質にこだわるのは時代錯誤!お客様に選んでもらえる簡単なコツ』で解説の通り、「おもてなし」をするといっても大それたことをする必要はない。

お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで「おもてなし」をしてあげればいい。

そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。

まずは、商品開発の裏話から「おもてなし」をしてあげるのはいかが?