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ソフトバンクのパラソル部隊から学ぶ『広告運用のコツ』

ソフトバンクの「パラソル部隊」

「無料でブロードバンド体験できます!」

ソフトバンクがADSL事業に参入したとき、サービス普及のためにモデム等のスターターキットを街中で配布した。パラソルをさしながらおこなったので「パラソル部隊」と呼ばれた。

当時、他のADSLサービス提供者は『初期費用:約3万円、月額:約6,000円』の金額設定だったのに対して、ソフトバンクの提供する「ヤフーBB」は、『初期費用:0円、月額:2,830円』。オファーが違いすぎる。

結果、サービスを開始する3ヶ月前には予約の申込みが殺到。もう15年以上前になる。このソフトバンクの販促方法は大企業に限らず、我々のようなスモールビジネスも実践できる。いわゆる「FREE戦略」。

まずは、無料でモデムやその他を提供することで見込客になってもらって、その後の利用料や別の商品・サービスを買ってもらうことで売上を立てる。その売上で十分に、最初の販促費用を回収することができるというわけだ。

もちろん、この戦略というのは「母数を確保できる」といった側面があるけど、実は本当のメリットはそれだけじゃない。

「興味がある人を集めることができる」。これこそ、ソフトバンクの販促方法にしても、その他の取り組みにしても、FREE戦略で最も大切なポイントになる。ゆくゆくは、広告費を削減することにも結びついてくる。

広告費を抑える秘訣はクリック率UPじゃない

「魅力的な広告文や画像を使って、クリック率をアップさせよう」

リスティング広告やFacebook広告を運用していると、クリック率が気になると思う。リスティング広告であれば、「品質スコア」、Facebook広告であれば、「関連度スコア」に結びついてくるからね。

でも誤解をおそれずにいえば、クリック率、クリック単価、表示回数。これらの数字は広告運用において大して重要じゃない。それよりも、大切なのは「成約(コンバージョン)数」。もっといえば「1成約あたりの単価」。

この単価がビジネスモデル上「費用<売上」となっているのであれば良い。いうまでもないけど、どれだけクリック率が高くて、クリック単価が安くても、成約がないんだったら何の意味もない。

この大前提を確認した上で、「どうすれば成約数を上げることができるのか」。そのヒントこそが、ソフトバンクの販促方法なりFREE戦略になる。

この戦略の本質というのは、「興味がある人を集めることができる」ということだった。営業活動において、興味のある人に案内することほど楽なことはない。説得する必要がないからね。ただ案内をすればいい。

ウェブ広告も同じこと。興味のある人に集まってもらえばいい。

2ステップ広告運用法』でも解説の通り、広告の分野でもFREE戦略の考え方はとても大切。

その視点からいうと、クリック率が高すぎるというのは、むしろ広告費を高騰させてしまう可能性がある。興味のない人まで集まってしまうからね。(というかその証拠に他ならない)

きちんとターゲットを絞って、興味のある人だけに広告を出稿する。また、見てもらうことができれば、広告費を1/10にすることは十分に実現できる。

何となく「運用してる感」があるから、ついついクリック率やクリック単価に目が行きがちだけど、それらは成約に至るまでの過程に過ぎない。広告を出稿・運用する際には、すべてを成約という目的から考えていこう。

編集後記

以下のウェブセミナーでは、広告も含めてスモールビジネスのウェブ集客について学ぶことができるので良かったら。

https://konohaya.com/webinar/12tool-35009.html