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営業下手のが有利!お客さんがあなた以外から買えなくなる2つの魔法

おじま はやと(お兄さん)
このは屋のお兄さん。茨城出身のおばあちゃん子で、持ち味は皆を幸せにする笑顔。相撲には目がなく、朝青龍のモノマネを得意とする。趣味は料理で得意料理は祖母直伝「きんぴらごぼう」

「お客さんに商品を提案しても、いまいち売れない」
「コンテンツには自信があるのに、相手に魅力を感じてもらえない」
「コピーライティングを施しているけど、うまく伝わらない」

とお悩みの方には、今回の内容は参考にして頂けます。

私自身も、以前まではついつい饒舌になってしまい上手にサービスの受注はできずに、凹んでいました^^;

しかし、あるポイントを意識することで対面でも、Web上でも高いレベルの成約率をキープできるようになりました。

今回は、「保険の選び方」という話を元に「商品・サービスの設計方法」についてお話していきます。

「保険の選び方」と「商品・サービスの設計方法」の意外な共通点とは一体何なのでしょうか?

保険の仕組みの煩わしさ

「さーて、保険について考えようかな〜」

先日、友人の結婚式に特別ゲストとして参加し、歌のパファーマンスをしてきました。

会場は拍手喝采。

とても素敵な結婚式に参加することができ私自身、とても幸せ感に包まれました。

結婚式の帰り道ふと自分のライフプランについて考えました。

結婚となると、子供ができる・・・・
子供の学費・・・・

なんてことを考えていると保険について知りたくなってきました。

保険や年金の話って、生きていく上で大切なんですが学校では詳しく教えてくれませんよね。

そもそもの仕組みが難しく、取っ付きにくいので後回しにしがちですね。

私は大学時代、ファイナンシャルプランナーの資格を一応取ったので、ある程度は理解できています。

しかし、実生活でどのようにすればいいのかまではイメージが付きにくいというのが正直なところです。

「よし、保険をもう一度勉強しよう」と発起し、本を読み漁りました。

これが、小島がよくやる短期集中読書キャンペーンです(笑)

悶々と保険について考えていた私は目覚ましい書籍と出会いました。

それがこちらの本です。
www.amazon.co.jp/dp/4309276970

何と言っても、内容がわかりやすい。

今まで保険について少なからず靄がかかっていましたが一気に晴れました。

保険についての説明はここではしませんがこちらの本がなぜ優れているかについて簡単にお話させて頂きます。

保険というものは、毎年引きも切らずに新しいものが出てきます。今までなかった特約も生まれてきます。

保険の仕組み自体も

定期保険、終身保険、がん保険、学資保険、医療保険・・・

というように、言葉の意味とその内容を深くまで把握することはかなり大変です。

私からすれば

「んで、結局自分はどの保険に入るのがベストなの?」

の一点だけ分かれば満足なんです。

しかし

・新しく〜という特約が追加されました〜
・こんな保障もでました〜

というようなことが始まるともう本当に保険の勉強に匙を投げたくなります(笑)。

新しい保険が出て、保証できる範囲が増えたり条件が緩和されたりすることは大変便利に思えます。

しかし消費者からすれば、増えれば増えるほどわからなくなるんです。

プロであれば、「こんなに便利なのに〜」と思うことでも素人からすれば、なんのこっちゃ分からないんです。

しかし、先述した書籍は、私の頭にスッと入ってきました。

何故かと言えば

自分が入るのにベストの保険をしっかりと教えてくれたからなんです。

これはコンテンツや商品を作って案内する際にも共通した話なんです。

商品・サービスの案内の方法

「結局自分はどれがいいんだ〜」

と悩んだことはありませんか。

このストレスは今の時代特に多いですよね。

便利になると、機能が増えてできることが圧倒的に増えます。

便利になると同時に生じるのはプロと素人の情報格差です。

情報の非対称性ってやつですね。

「結局よくわからないから、今は買うのをやめておこう」となってしまう方は非常に多いと思います。

これが商売をやっていて、セールスの場であればショックは大きいですよね。

そしてそのお客さんは検討している間に他社の商品を購入してしまうかもしれません。

これは非常に惜しいことですし、悔しいですね。

では、しっかり商品を理解して購入してもらうためにはどのようにすればいいのでしょうか。

それは、選ぶストレスをなくしてあげることです。

商品・サービスがありすぎて、どれが自分に合っているのか分からないという理由で購入を断念してしまう方を少しでも減らす努力が必要です。

保険の種類がありすぎて選ぶのがめんどくさいというケースも一緒ですね。

選ぶストレスをなくすためにできることは

1.判断基準を伝える
2.パッケージにする

です。

判断基準とは

・こんな方にはこの保険がオススメです
・こんな方はこの保険はやめておいたほうがいいです

というものです。

「現在の状態が〜ということであれば、これを買って下さい」というように伝えてあげるんです。

お客さんも選ぶのが手間だから「あなたはこれですよ」と言われたいんですね。

そして、それをパッケージでまとめてあげます。
元あるものに、オプションAとオプションを付けて〜なんてやっていると面倒になってきます・

必要なものを一回でゲットしたいんです。
個別で1つ1つ売るのではなく、パッケージにすれば価値が高まります・

これも選ぶ手間の削減になりますよね。

判断基準を伝えた上で、パッケージとして提案をしてみるとお客さんはあなた以外から買うのがめんどくさくなります。

他の選択肢がお客さんの頭に浮かばなくなれば勝ちですね。

ぜひ2つのことを意識して、商品・サービスを設計してみて下さい^^

編集後記

今回は『営業下手のが有利!お客さんがあなた以外から買えなくなる2つの魔法』についてお伝えさせて頂きました。

今までは、認知→比較検討とされてきましたがこれからは、比較検討すらされなくなる時代が来そうですね。

どこまで脳が怠けていくかを予測すると新サービスも考えられそうです(^^)