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簡単だけど難しい!セミナー営業で1つの質問から顧客を育成する方法

顧客育成とは?

前回は、セミナーにおけるお客さんとの関係性についてお伝えしました。

関係性とは、しっかりとした専門家ポジションを作るということでしたね。

そして、専門家ポジションを作るには、

『先入観と反論』

がポイントだと言うことをお話しました。

今回は、セミナーで欠かせないもう一つの要素である、

顧客育成

について見ていきましょう。

育成ということですから、何かを育てるわけです。

何を育てるのか?

チ、チ、チ、チ、チ

はい、正解です!

「必要性」

ですね。

必要性が伝えられる質問

自社の商品・サービスが必要だと思ってもらえるように育てるということです。

必要性を感じなければ買ってもらうことは難しいですからね。

強力なセールストークで強引に買ってもらう。

でもいいんですが、僕は売り込むのが嫌ですし、苦手なんです。。

だから、ちゃんと必要だと思っている人にだけ、売り込まずに売りたいということなんです。

そして、必要性を育成することはセミナーという方法を使えば可能になります。

  • セミナーの中で、必要性を伝えて
  • お客さんから、自然と選んでもらう

ということは難しくありません。

業種問わずセミナーが効果的な営業方法と言われていますよね。

それはこの、

”必要性が伝えられる”

という特徴が大きく影響しているからです。

では、どのようにセミナーで必要性を育成するか。

そのためには、ある1つの質問をすることで解決します。

「なぜそれ?」

ということです。

セミナーを通して、(特に序盤で)なぜその商品が必要なのかをしっかり伝えます。

稲妻のごとく過ぎ去った感があるので、、、

もう一度言いますよ!

「なぜそれ?」という質問に答えればいいんです。

「なぜそれ?」は言葉では簡単ですが、結構やりがいはありますよ^^;

  • 問題提起
  • 解決策
  • 解決策の根拠

そして、先入観と反論にも話が及んでくるはずです。

必要性→「なぜそれ?」

問いが変われば、明確化されますね。

きっちり時間を取って、

  1. なぜあなたの商品・サービスが必要なの?
  2. なぜあなたの考え方が重要なの?

(特に2番目が忘れがち)

の質問を徹底的に考えてみてください。

もちろんテクニックで、これを簡単にできる方法はありますが、まずは考えてみましょう。

後々の精度も変わってくるので(^^)