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ウェブセミナーでの顧客獲得方法-会場型セミナーとの違いは何か?

ウェブセミナーという販促⼿法

ここ最近、さまざまな⽅がウェブセミナーを販促⼿法として取り⼊れていますよね。

私も毎朝チェックするメルマガの中で、ウェブセミナーを使ったキャンペーンはよく⽬にします。

ウェブセミナーとは、⽂字通り会場型のセミナーではなく、オンライン上で開催するセミナーです。

参加者側のメリットとして、移動時間もかからず、場所にも融通がきくので参加ハードルも低いということがあります。

「でも、効果のほどはいかがなものよ?」というところがスモールビジネス経営者からすると気になる部分ですよね。

実際私も、ウェブ上のセミナーで商品・サービスが売れるイメージは当初は湧きませんでした(笑)。

でも実際やってみると、1⽇で100万以上売り上げることもできました。

「これはなかなか使える⼿法だなぁ」と思い、それからウェブセミナーに本格的に取り組むようになったわけです。

セミナーが効果的な理由

ウェブセミナーが効果があるということは、もはや当たり前かと思います。

事実として、セミナーで⾼額な商品やサービスを売るということは多くの⽅がやっていますね。

セミナーで2時間くらいノウハウを話して、そのあと1時間位かけて、商品・サービスの説明会を⾏うというパターンが定⽯です。

ここの説明会で売る商品は業種にもよりますが、10万円以上の⾼額商品であることが多いです。

なぜ、セミナーで決して安くない商品が売れていくのか?

それは、セミナーという形式がそれを可能にするからなんですね。

セミナーの中で⾃分の商品の必要性を⼗分に伝えること、つまり教育ができれば、⾼額商品を売ることは難しくありません。

セミナーという空間を使って、⾃社の商品に興味を持ってもらい、購⼊を促すということですね。

ウェブセミナーも基本的には会場型のセミナーと⼀緒と考えて⼤丈夫です。

これは⼀般的には、顧客獲得型のセミナーと呼びます。

単に情報提供するセミナーでは顧客獲得にはつながらないので、ビジネスモデルによって使い分ける必要があります。

セミナー形式で成約率を⾼めるには?

セミナーでは主に、以下の3つに答えれば商品は売れていきます。

  1. なぜその考え?
  2. なぜあなた?
  3. なぜ今?

究極、この3つに答えれば売れます。この3つをベースにセミナーのストーリーを考えます。

ダイエットに関する商品で具体的な例を挙げますね。

1.なぜその考え?:「運動」ではなくて、「⾷事」が⼤切

→ここで、成功を阻害している本当の課題に気付いてもらう

2.なぜあなた?:⾃分も苦労して、その経験をもとに、お客さんも救うことができた

→ここで、⾃分の体験で共感をしてもらい、お客さんとの携わり⽅を伝え、成功イメージを疑似体験してもらう

3.なぜ今:後になって後悔した⼈がいるし、その⼀⽅で、すぐ⾏動してよかったって⼈もいる

→断る理由を徹底的に潰す。先にやらないことで失うことを強調する

このように構成を組んでいきます。

これらの3つのどれかが⽋けてしまうと、どんなに流暢に話しても、商品購⼊の決断には⾄りません。

この3つを組み⽴ててから、本格的な構成を練ります。

私がセミナーを作る際は以下のように構成します。

  1. プロフィール
  2. 興味を引く
  3. 「なぜその考え」の教育
  4. 「なぜあなた」の教育
  5. 「なぜ今」の教育
  6. ⾏動のお願い

実際はこんな単純ではありませんが、⼤きな枠はいつもこれで考えています。

具体化すると、

  1. プロフィールで共感、信頼してもらい
  2. 「実は本当の課題はこれだ」と伝えて
  3. なぜそれ重要なのかを伝えて
  4. 「私はこんなサポートをするよ」と伝えて
  5. 「今やらないとこんな悪いことがあるよ」と伝えて
  6. 「今すぐ申し込んで下さい」と締める

というイメージですね。

ウェブセミナーと会場型セミナーの違い

ここまで、セミナーの構成についてお話しました。

この構成で練っていけば、成約率30%をキープすることは簡単です。

さて、ここでウェブセミナーの話に戻しましょうか。

ウェブセミナーも会場型のセミナーと同様の構成で作れば基本問題ありませんし、効果もあります。

しかし、⼀点注意が必要です。

ウェブセミナーと会場型のセミナーの違いとはなんでしょうか?

答えはシンプルです。

「お客さんが⽬の前にいるかどうか」

です。

ウェブセミナーは、⼀⻫配信するので、提供側は誰が⾒ているかは分かりません、例え参加者が寝ていたとしても、起こすことができません(笑)。

会場型であれば、参加者の直の反応を⾒ながら進⾏できます。

そして、いきなり会場から去ってしまうことも原則ありませんよね。

しかしウェブセミナーはパソコンを閉じられてしまったら、試合終了です。

  • 会場型は途中退出しづらい
  • ウェブセミナーは途中退出しやすい

これが最⼤のポイントです。

この2つのポイントを意識すると、ウェブセミナーの構成には、少し細⼯をする必要があります。

先程、セミナーの構成は

  1. プロフィール
  2. 興味を引く
  3. 「なぜその考え」の教育
  4. 「なぜあなた」の教育
  5. 「なぜ今」の教育
  6. ⾏動のお願い

だとお伝えしました。

ここにほんの少し細⼯するだけでOKです。

前提としてウェブセミナーは最後まで⾒ないという前提です。

途中退出をいかに防ぐかに注⼒します。

となると、細⼯すべきはセミナーの冒頭部分です。

プロフィールの前に、このウェブセミナーを最後まで⾒るメリットを伝えます。

「最後まで⾒てくれた⽅には〜をプレゼントします」

とすれば、最後まで⾒る⼈の割合が増えますよね。

「開始後45分くらいに特別なご案内があります」とすれば、45分が気になって⾒続けてくれます。

セミナー、ウェブセミナーという⼿法は⼤変効果的なので、積極的に活⽤していきましょう。

まずは開催してみて反応をチェックしてみましょう。