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ウェブ集客の成約率を上げる執拗なフォロー戦略

何でウェブ集客がムズカシイのか?

スモールビジネスの方とお話して、十中八九出てくる台詞が、「集客が不安」ということです。

商売を行っていれば、集客が”永遠の課題”となる場合が多いですよね。

その永遠の課題への処方として、ウェブ、ネットを使ったマーケティングを行います。しかし、完璧な魔法など存在しないので、また苦戦します。

ノウハウの乱立、手法の入れ替わりで何が本当に効果があるのかが見えなくなります。

セミナーや講座を受け、書籍を参照し、コンサルを受けたとしても、いまいちウェブ集客はパッとしない方が多いのも事実です。

パッとしない=集客が芳しくないので、結局、形にできずに諦めてしまいます。当時の僕らもそうでしたが、”絶賛勉強中”モードです(笑)。

お客を獲得する仕組みは、商売では最も必須なことです。その必須な部分で躓いてしまうことは、致命傷になってしまいます。

なんでこんなことが起きるのでしょうか?

集めるよりも、売ることに集中する

なかなかウェブ集客で飯を食えない理由は、優先事項を「集める」ことにしてしまっているからです。

見込み客を集める、新規客を集める。これを一心不乱にやり続けます。

もちろん集める行為は素晴らしいことですし、商売では欠くことはできません。

しかし、力点は違います。

せっかく集めても、商品・サービスが売れなくは話になりません。集めることに時間とお金をかけても、成約しなければ、立ち行かなくなってしまいますよね。

「リストはたくさん集まったけど、、、、売れません」というパターンがよくある話です。

なぜこんなことが起きるのでしょうか?

ウェブマーケティングの基本ステップ

例えば、アパレルショップを運営しているとします。

店内は人でごった返しているのに、レジには誰ひとり商品を持ってこない。

これでは、いくら店内に人が集まっても売上には繋がりませんね。

バンドワゴン効果で、人は寄ってくるかもしれませんが、洋服自体が売れなければ苦しいはずです。

ウェブ集客言えば、アクセスはそこそこあるのに売上にはならない状態ということです。

集まっているのに売れない。その解決には原理に立ち返る必要がありそうですね。

オンライン、オフライン問わず、売上を上げるためには、

・集客
・育成
・販売
・維持

の4つのステージが必要になります。

ですので、集客だけでは意味が無いんですね。集めたものは責任を持って売上に変える必要があります。

簡略化すれば、「集めて売る」。これだけです。

でもですね、、、

「売る」捉え方がポイント

これまで述べた理論は、正直言うと、分かりきったことではないでしょうか?

それでは、そろそろ核心に入っていきますね。

そのヒントとなるのが、「売る」という言葉の捉え方にあります。

ほとんどの場合、売れなかったら失敗としてしまうのではないでしょうか?広告を出稿して、ランディングページに誘導して、コンバージョンしなければ、「残念…」となっているのではないでしょうか?

そうなると、ウェブ集客は難しくなってしまいます。前半でお伝えした、「何でウェブ集客はムズカシイのか?」の答えはここにあります。

要するに、1度しか売らない前提で考えていると、ムズカシイということです。

フォローを極める

では、どうするのか?答えは簡単です。売れるまでフォローしてあげればいいんです。買わなかった人を放っておかないことです。

広告を見て、ランディングページに来てくれた。これだけでもありがたいことです。メルマガを読んで、セミナーに来てくれただけでも、貴重ですよね。

例えランディングページを読んで購入に至らなくても、セミナーで商品が売れなくても、気にする必要はありません。フォローアップの連絡を行っていれば、いずれ買ってくれるので。

フォローを前提で仕組みを組む

Facebook広告や、ブログ記事、メルマガを見て、お問合わせを頂いたとします。その後商談を行い、結局商品が売れなかったとします。これはウェブ集客の失敗ではありません。

本当の失敗は、その後、そのお問い合わせ頂いたお客さんを放っておくことです。これはかなりの過ちです。

当然僕達も、100発100中ではありません。こける時もあれば、思ったように反応が得られないこともあります。でも、売上が上がるのはフォローアップも仕組み化しているからです。このフォローアップには、かなり考えを巡らせてきました。

数カ月後に個別でメールを送る、手紙を送る、フォロー用のステップメールを作る。と言うように、アイディアは結構出てきます。手法はたくさんありますが、まずは1通のメールが現実的ですね。

購入しなかったのは、なんかしらの理由があります。商品をする際には、タイミングというのはかなり影響しますからね。であれば、このタイミングに合わせられるように、フォローをしていくんです。

買わなかった人へのフォロー施策は、ご自身のビジネスで言うと何が浮かびますか?

執拗なフォローを前提でウェブ集客も行っていけば、売上に相当な影響を及ぼします。ぜひ取り入れていきましょう。