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高成約率を叩き出すオファー設計における6つの心理要因

10%から70%への変化は当たり前

マーケティングで最も大切なのは何でしょうか?

・商品の質
・コピーライティングスキル
・巧みな話術
・キーワード選定スキル
・見込み客リストの数
・セミナーースキル



きりがありませんが、上記に挙げたものは全て”最も”大切な要因ではありません。

マーケティングで最も大切なことは、オファーです。

オファーと言っても、商品・サービス本体ではありません。

商品・サービスの本体に加えて、

・特典
・価格
・保証

といったものをひっくるめた、全ての提案条件を組み合わせたものがオファーになります。

そして、このオファーが精巧に作られているのであれば、商品は売れます。というよりも、売れてしまいます。オファーが格段に魅力的で説得力のあるものであれば、その他のスキルは瑣末なものとして考えて大丈夫です。ゴリゴリのコピーライティングとか商談スキルは必要ありませんよ。何より疲れちゃいますからね(笑)。

実際に、オファーを考え直しただけで、商品の成約率が10%から70%になった方もいますからね。こういった例には枚挙に暇がありません。それくらい、オファー設計が売上に占める割合は多いということです。

今ある商品を魅力的に見せる工夫

オファーを組み立てるのには、ある程度熟考する必要があります。しかし、勉強しすぎてしまうと、逆に身動きが取れなくなります。

「オファーを組み立てましょう」と言うと、現在の商品・サービスを丸ごと変えてしまう人がいます。しかし、それは多くの場合、する必要はありません。

それよりも、オファーの見せ方を変えるんです。

「どうやったら、これを見込み客の方が欲しがるかな〜」と考えるんですね。いいですか?安易に値下げをしてはいけませんよ。今ある状態、もっている武器を有効活用するんです。

では、そろそろ始めていきましょうか。

ではまず初めに、現在売ろうとしている(または売っているけど成績の芳しくない)商品を頭に浮かべてみて下さい。

浮かびました?例え今スマホの通知が来ても無視して考えてくださいね(笑)。集中!です。

ウェブ集客におけるオファー

オファーと言っても、今はいろんな場面で露出する機会があります。以前は対面営業、テレアポでしかアピールできませんでいたが、今はウェブ世界が可能性を広げてくれています。

ブログ、ランディングページ、メールマガジン、Facebook、ウェブセミナー、プロダクトローンチなど多様な打ち出し方があります。もちろん、対面、セミナー、テレアポも有効だとは思いますよ。

要するに、オファー設計を行って、打ち出す場面は沢山あるということです。というよりも、スモールビジネスの方も、ほぼ毎日、何かしらのオファーを行っているのではないでしょうか。

であれば、、、オファーはきちんと魅力的なものにしておくということは、集客面、売上面に多大な影響を及ぼしますね。

では、オファーの見せ方を魅力的にする方法について見ていきましょう。

6つの心理要因

オファーを見て購入を決めるのは、機械ではなく人間です。その人間が、「これ欲しい!私には必要だ!」と思うには、ある程度の心理的な要素が必要になります。その心理的な要素をオファーの中に入れることで、成約率は跳ね上がります。

実際に、このは屋のセミナーでもこの心理要因を使いました、すると成約率はなんと20%から100%になってしまいました。ランディングページでも、この要因を使ったところ、成約率は3倍にアップしました。

6つの要因を全て強引に使う必要はありませんが、取り入れることができるのであればぜひ取り入れてみて下さい。

6つの心理要因とは、

1.恐怖
2.好奇心
3.信頼
4.自尊心
5.怠惰
6.猜疑心

というものです。

それぞれ、見ていきましょうか。

恐怖

これは、かなり強力な要因ですね。

人がモノを買う理由としては

・何かを手に入れたい
・何かを逃れたい

の2つしかありません。

そして、何かを逃れたいという理由の方が人は動きます。コンプレックスを改善したい、危機的な状況から脱したいという動機の方が、購買行動は起こしやすいんですね。

ここで理論だけ説明しても今日から実践できないと思うので、具体的にいきますね。

恐怖の感情を起こすためには、未来予測をしてあげてください。占い師のようなイメージですかね。

「あなたは、このままだとこうなりますよ」
「この手段を取ると、こんなデメリットがありますよ」

ということを教えてあげて下さい。そこに少し競合の話を入れてあげると、その見込み客の方は競合へ流れずに済みます。あくまでも、「あなたのために」のスタンスで伝えて下さい。

好奇心

これは、どちらかと言えばポジティブなものですね。ターゲット見込み客の方が興味を持ちそうな見せ方をしてあげます。

一番やりやすいのは、ベネフィットを示すことです。

単なるベネフィットよりも、できるだけ事例を使って下さい。それもターゲット見込み客と似ているお客さんの事例を使うことです。

そうすることで、享受できるメリットの疑似体験ができるようになります。無機質になりがちなベネフィットに事例を通すことで命が吹き込まます。

信頼

これも購入を決める上では重要なファクターになりますね。自分がどんなに惚れた商品でも、購入を決断するまでには幾つかのハードルがあります。見込み客の人は自分を納得させる理由や証拠が欲しいのです。

では、具体的にはどうするか?解決策は2つあります。

1.推薦状を書いてもらう
2.お客さんの声を動画でもらう

ということです。

推薦状は、実際のお客さんでなくても大丈夫です。信頼関係を築いている第三者ですね。

お客さんの声に関しては、できるだけ動画でもらって下さい。動画であれば、文字起こしもできますからね。文字のコンテンツと、映像のコンテンツ、音声のコンテンツが出来上がります。

これらの、証拠が多少なりとも用意できれば、売ることは容易になります。

自尊心

これは意外と忘れがちな要素です。ついつい、「この悩みや課題が解決できますよ〜」というベネフィットばかりに偏向してしまう方が多いです。でも、ベネフィットには感情的なものも必要です。

Macのパソコンを例にします。

「Macのパソコンを使うことで業務が捗る」ということは、確かにベネフィットです。
しかしそれだけではありませんね。

「カフェでMacのパソコンを使っていると先端感があってクール」というベネフィットもあります。これは感情的なベネフィットです。

要するに、自分は勝ち組だとか、イケてるグループだという自尊心をくすぐるメッセージを作ることです。

怠惰

これは人間の性ですね(笑)。後回し癖は誰にでもあります。

どれだけ欲しいと思った商品でも、「今は忙しいから後にしよう」という考えがすぐに浮かびます。これは致し方ありません。

しかし、そういった怠惰精神を極力撃退する方法はあります。

それは、期限を設けるということです。

・申込みは明日の18時まで
・割引価格での案内は今日まで、

という限定性を付けます。

そうすることで、反応率は劇的に向上します。

猜疑心

最後に、猜疑心についてです。

完璧なオファーを目の当たりにして、もう見込み客は申込み、購入寸前です。

でも、まだそこはかとない不安感があります。

「本当に大丈夫かな、後悔しないかな・・・」

という不安です。疑っているんですね。

その場合の特効薬は、保証をつけることです。「30日間の返金保証」はよく見るオファーですよね。例え申し込んでも、お金が戻ってくる安心感を演出してあげるということです。

申込みの一歩手前で足踏みしている人の背中を、ソッと押してあげるんです。

まずは、使って下さい

極力、ここまでの6つの要因はすべて使ってみて下さい。分厚い参考書を読むよりも数倍効果がありますよ(^^)

まずは、アイディアを出して、オファーの設計時に取り入れてくださいね。