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高単価商品を販売する秘訣

分割支払を用意せよ

今回の結論は、「分割支払を用意せよ」。

あなたはこんな悩みを持っていないだろうか。

毎月売上はなんとかあるんだけど、利益(手残り)が少ない。コツコツと売上は立てているんだけど、いまいちパッとしない。なんで同業もウチと同じことをしているのに、売上がこんなに違うのだろう。

もしあなたが同じように悩んでいるなら、その答えのヒントは価格設定にあるかもしれない。もっといえば、価格の見せ方、あるいはオファーの仕方にあるかもしれない。

ウチもそうだった、、、

なんでこのサービスで15万円なんだろう?

ホームページ制作、無料プレゼント制作、メルマガ取得ランディングページ制作、HTMLメールマガジン制作、HTMLステップメール制作、商品・サービス販売セールスページ制作、ブログ記事執筆、フェイスブック広告導入、各種デザイン画像制作、カスタマーサポートシステム導入、ネットショップ制作、予約システム導入。

これらすべてをトータルサポートしてくれるサービスがあったら、あなたはいくらになると思うだろうか。いや、いくらなら妥当だと思うだろうか。

参考までに、通常ホームページ制作料金は、ランサーズなどのフリーランスや超低価格の業者などを除いて、だいたい50万円〜200万円くらいになる。

その他もそれぞれ、無料プレゼント制作:5万円。ランディングページ制作:30万円。メールマガジン構築:5万円。ステップメール制作:10万円。セールスページ制作:50万円。ブログ記事執筆:5万円。フェイスブック広告導入:5万円。各種デザイン画像制作:10万円。カスタマーサポートシステム導入:20万円。ネットショップ制作:50万円。予約システム導入:30万円。

くらいになる。実際に見積もりを取ってみたことがあるので間違いないと思う。つまり、合計すると約300万円かかる。間違えちゃいけない、この数字は説得するためにひねり出したものじゃない。『適正価格』でこれだけかかる。

じゃあ、ウチがこのサービスをいくらで提供していたのか。驚くなかれ、なんと15万円で提供していた。

なんなら、ホームページ制作だけで15万円でも十分安い。相場は50万円〜200万円なんだから。それなのに、その他もろもろ適正価格で約300万円かかるものを、わずか15万円で提供していた。

だって、ホームページだけとかランディングページだけあっても意味がないことをわかってるので、そんなサービスは提供できなかったから。

とはいえ、300万円なんてスモールビジネスだとなかなか支払える料金じゃない。だから、これならなんとか支払えるだろうということで、15万円でサービスを提供していた。

賢明なあなたなら気付いてる通り、お客さんはすごく満足してくれたんだけど、当のサービス提供者である我々は、「なんでこのサービスで15万円なんだろう?」と不満、ストレスを感じていた。

お客さんが「なんでこのサービスで15万円なの?」って聞くならまだしも、自分たちで設定したくせに「なんでこのサービスで15万円なんだろう?」と感じているんだから、世話ない。

サービスすることが多いので、なかなかお客さんを増やすことができなかった。フォローで手一杯なのに、新規客獲得できるわけもない。冒頭の悩みは、まさしく私たちが抱える悩みだった。

笑いごとのようだけど、実はこんな状況に陥ってるスモールビジネスがたくさんいる。

つまり、、、

適正価格に戻そう

「適正価格に戻そう」という話。

あなたは前述の話を受けてどう思っただろうか。もし、過去の私たちにアドバイスをしてあげるとしたら何と言ってあげたいだろうか。

私だったら、「適正価格で提供しなよ」って言う。本来なら300万円するサービスなんだから、300万円あるいは、ちょっと安くしてもいいから、280万円とか250万円とかにしなよって言う。

決して「値上げしなよ」とは言わない。300万円相当のサービスを15万円で提供していて、それを280万円とか250万円にすることを『値上げ』と果たして言うだろうか。

適正価格300万円の商品を350万円、400万円にするのを値上げというのであって、今回のケースは不適正な価格を適正価格に戻すということ。なんなら、280万円、250万円でも割安なんだから。

あなたが提供している商品・サービスは適正価格だろうか?

この場合の、「適正」というのは、他社と比較して、市場の相場と比較して、適正という意味じゃない。お客さんが満足して、あなたも満足できる適正価格なのかということ。

『Win-Win』というのは、お金をもらうコチラ側が少し我慢すれば、お金を払うお客さんが満足してくれるという意味じゃない。それは、『Win-Lose』。

いつまでお金を払う側の方がエライという悪しき考えを持っているんだろう?

お客さんはもちろんのこと、あなたも満足して、はじめて『Win-Win』となる。もっといえば、あなた以外にも働くスタッフも満足して、『Win-Win』になる。

不適正な価格でお客さんは獲得できているけど、業務が圧迫して、社内の雰囲気がギスギスしているのは、まったくWinじゃない。それはLose。

だから、「適正価格に戻そう」という話。

でもこんなことをいうと、「それができりゃ苦労しないよ」と思うかもしれない。さっきの例でいうと、300万円払えるお客さんなんてなかなか出会えないよって。

だからこそ、、、

分割支払を用意せよ

「分割支払を用意せよ」ということになる。

一括で300万円払える人は少ないかもしれないけど、25万円を12回、12万5千円を24回、8万3千円を36回で支払える人は全然いる。もっといえば、6万2,500円を48回だって、5万円を60回だっていい。

「大切なお客さんに300万円も請求するのはちょっと、、、」と思うなら、月々の支払を少なくしてあげればいい。忘れちゃいけない。まず、自分があってのお客さんなんだから。

ちなみに、300万円の商品・サービスを5万円×60回払いで受注したら、売上はいくらになるかわかるだろうか?もしかすると、5万円だと思っていない?いやいや、売上は300万円だ。(会計の発生主義ね)

ちまたの高額講座や塾でやたらとPRされている「わずか1ヶ月で売上500万円達成!」「たった1週間のプロモーションで売上100万円超え!」などのカラクリはこれ。

別に大したことじゃない。100万円の商品を1件売れたら、売上100万円というだけ。その人の手元には、5万円くらいのキャッシュしか入ってないことも多々あるのだ。

だから、商品・サービスを高単価にするのを臆することはない。そもそも値上げをしているわけじゃなくて、適正価格に戻しているだけなんだし、分割払いを用意すれば、お客さんの負担も軽くなるんだから。

ついでに、「短期間で◯◯万円の売上を達成!」とかも言うことができるオマケ付き。「する」か「しない」かは別。「できる」上で「しない」のか。「できる」上で「する」のか。いずれにしても選択権が得られる。

これが本当の『Win-Win』。