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既存商品を新規客に売るのではなく、既存客のために新規商品をつくろう

みんな大好き新規集客

今回の結論は、「既存商品を新規客に売るのではなく、既存客のために新規商品をつくろう」。

みんな大好き新規集客。

スモールビジネスに限らず、事業家・起業家は新規集客が大好き。日々、本とか教材で集客について勉強して、今の集客手段に追加できるものはないかな〜と探してる。

なにか新しい手法や横文字の方法が出てくると、すぐにそれに飛びつく。「お、この手法を使えば新規客をザクザク集客できるようになりそうだ!」

もちろん、学び続けることは素晴らしいことだし、学ぶことをやめてしまえば、緩やかに衰退していくことは目に見えている。

でも、新規集客にばかりフォーカスを当て続けることが、本当に今後のためになるのだろうか?

まず考えるべきなのは集客

「まず考えるべきなのは集客だよ」

起業コンサルタントや起業家の先輩に、起業について相談すれば、間違いなく「まず考えるべきなのは集客だよ」と言われる。

いくら良いアイデアや商品・サービスがあったとしても、集客することができなければ事業として成立しないから。逆にいえば、集客さえできれば極端な話、商品・サービスは何だっていい。

そして、これから起業しようという人は、ついつい集客といった実務面をおろそかにして、アイデアや商品・サービス先行で考えがち。

だから、そういった考え方を戒める意味でも「まず考えるべきなのは集客だよ」というアドバイスがされる。これはもう鉄板ネタといっていい。すでに起業してバリバリやってるスモールビジネスのあなたならよくわかると思う。

ただこのアドバイスは、起業する際や新規事業を立ち上げるときの前提の話であって、すでに市場調査が済んで事業を回している場合にも当てはまるのだろうか?

新規集客<LTV(ライフタイムバリュー)

LTV(ライフタイムバリュー)という考え方がある。

顧客から生涯に渡って得られる価値という意味で、顧客生涯価値といわれる。生涯というのは長すぎるから通常は6ヶ月とか1、2年くらいで区切って、その間にもたらされる売上として考える。

たとえば、1人のお客さんが1年間に10万円の商品を1個買ったら、そのお客さんのLTVは10万円。違うお客さんが1年間に10万円の商品を3個買ったら、そのお客さんのLTVは30万円。

ポイントは、1人につき1回の購買で判断するんじゃなくて、一定期間内のトータルの購買で判断するということ。

仮に10万円の商品単品で年間売上1千万円が目標だとすると、LTVを加味しない場合は、100人に販売しないと達成しない。でも、LTVを加味して、1人当たり平均3個の商品を買ってくれるのだとすれば、3分の1の34人に販売すれば達成する。

いつまでも新規客を集客し続けなければならないということは、LTVを上げることができていないことの証拠に他ならない。LTVを上げることができていれば、100人も集客する必要はなくて、約30人の集客で済むのだから。

つまりある程度の集客ができるのであれば、大切なのは「新規集客<LTV(ライフタイムバリュー)」となる。

じゃあどうすれば、LTVを上げることができるのか?

既存商品を新規客に売るのではなく、既存客のために新規商品をつくる

その答えが今回の結論の「既存商品を新規客に売るのではなく、既存客のために新規商品をつくろう」。

LTVを上げる方法としては、(1)同じ商品を何回も買ってもらう。(2)同じ商品の単価を上げる。(3)違う商品を買ってもらう。の大きく3つがある。

(1)や(2)はスモールビジネスだと実践がしにくい。同じ商品を何回も買ってもらうのは、美容や健康食品などの消耗品に当てはまるモデルで、単価を上げるのは次の段階の話。

だから、(3)違う商品を買ってもらう。が一番現実的で実践がしやすい。要するに、既存商品を新規客に売るのではなく、既存客のために新規商品をつくるということ。

そうすれば、LTVを上げることができるようになるので、たくさんのお客さんを新規集客するために、新しい手法や横文字の方法に飛びつかずに済むようになる。

ここでウチの話をしよう。

毎月34人の新規客を獲得しないといけない

このは屋では、全部で8つのワークショップを定期的に開催している。

ランディングページ制作、ワードプレスブログ制作、フェイスブック広告、メールマガジン制作、ステップメール制作、無料プレゼント制作、ソーシャルメディア攻略、パソコン活用スキル習得の8つ。

もともとは、ランディングページ制作のみ開催していた。集客の裏側を公開すると、当初1会場6人収容の3万円のワークショップに集客するのに、広告やDMなどを使って1人当たり5千円〜1万5千円くらいかけていた。

つまり1開催当たりの売上は3万円×6人=18万円。利益は18万円-6万円=12万円くらい。もちろん最初の頃は毎回満席というわけではなかったから、売上が3万円×1人=3万円で、利益が3万円−1万円=2万円くらいのときもあった。

ワークショップという商品の性質上、例外を除いて基本的には1人1回しか参加しない。だから1人当たりの売上が3万円なら、仮にワークショップだけで月間売上100万円を目標とすると34人の新規客を集客しないといけない。

毎月毎月、新規客を34人集客するというのはそんなに簡単じゃない。(少なくともウチの集客力ではね)だから、「足るを知る」何か別の方法を考える必要があった。そこで実践したのが別のワークショップの開催。

新規集客コストは既存客の5倍?

ランディングページ制作ワークショップに参加した人に向けて、フェイスブック広告ワークショップやワードプレスブログ制作ワークショップなど別のワークショップを案内した。

すると、大体半分くらいの人が別のワークショップに参加してくれた。すべてのワークショップに参加してくれる人も一定数いたので、平均すると1人当たり3,4個のワークショップ参加という結果に。

1人当たりのLTVが3万円から約10万円になったということは、100万円の月間売上を達成するのに34人→10人の集客でいいということになる。さらに、既存のお客さんにワークショップを案内するのに経費はかからないので、その分コストも下がる。

よく新規集客コストは既存客の5倍かかるといわれるけど、実際その通りで、ランディングページ制作ワークショップ単体で新規集客していたときには1人あたり5千円〜1万5千円かかっていたのが、3,4個のワークショップに集客するのに5千円〜1万5千円で済むようになった。

あなたがどれくらいの売上を上げたいのかにもよるけど、スモールビジネスならそんなにたくさんの新規客数は必要ないんじゃないだろうか?

たとえ、「年間売上1千万円じゃ少ない!1億円の大台を突破したいんだ!」と考えていたとしても、その目標を達成する方法は新規客をたくさん集客すること1つだけじゃない。

1人当たりの売上が10万円なら1,000人の顧客が必要だけど、LTVを上げることができて、1人当たりの売上が100万円になれば、100人の顧客で1億円を達成することができる。

適切なフロントエンド商品、バックエンド商品を設計すれば、1人当たりのLTVを100万円にすることは現実離れしたものじゃない。

1,000人なら毎月83人の新規客獲得。100人なら毎月8人の新規客獲得。あなたはどっちを選ぶ?

既存商品を新規客に売るのではなく、既存客のために新規商品をつくろう。