先日お客さんから、「高単価の商品を作る事の重要性はわかっているけど、実際に売れないんです」との相談がありました。
スモールビジネスの場合、安いものを多くの人に販売する「薄利多売モデル」だとなかなかうまくいきません。
人手が限られているので、多くのお客様を相手にするのは現実的に不可能です。
美容室を例にすると…
美容室を例にとると分かりやすいと思いますが、チェーン店の美容室は比較的価格は安めですよね。
一方で1人美容院の場合には、それなりの価格になります。
例えばチェーン店のカット代が1980円だとすれば、1人美容院の場合は、安くても3980円くらいが相場でしょう。
肝は数勝負ではなく、質勝負
つまりスモールビジネスの場合は、数勝負ではなく、質勝負になります。
誤解を恐れず、泥臭く言えば、単価勝負ということです。
いかに1人のお客さんにお金を払ってもらうかが勝負の分かれ目です。
一回あたりの料金もそうですし、その後の継続的なリピートもそうです。
なので自ずと、高単価の商品を販売していく仕組みが必要になります。
「ウチにはそんなのできない」では済まされません。
息を長く、商売繁盛していくためにも、業界の常識やルールは一旦横に置いて、真剣に考えなければなりません。
商売が続けられない理由の7割は…
少し話がそれますが、中小企業庁の調べによると、世の中で倒産する中小企業の7割は販売不振によるものだそうです。
http://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/tousan/index.htmつまり、「売れない」から潰れるんですね。
これまでの起業の経験からも言えますが、やはり「売ること」は、とても大切なことです。
ものが売れなければ、キャッシュが減っていき、破産です。
いくら良い商品を作っても、いくら良い戦略を机上で描いていても、それをお客さんに実際に販売しなければ、商売は始まりません。
とにかく、売りましょう。
売るものはなんでもいいのか？
販売不振を打開するためには、商品・サービスを販売することが大切ということがお分かりいただけたと思います。
では、どんな商品・サービスを売れば良いのでしょうか。
ここまでお読みのあなたであれば、予測がつくと思います。
そうです、高単価の商品・サービスです。
もちろん、初めから高い商品を売る必要はありません。
フロントエンドとバックエンドという言葉がありますが、まずは低価格あるいは無料の商品で、興味を持ってもらい、その後に粗利率の高い本命商品を販売します。
バックエンドの基準は？
高単価基準は人それぞれありますが、
- 市場価格と比べて高いか
- 自分が納得しているか
を起点に考えればOKです。
一般的には、
- B2Cであれば、30万円
- B2Bであれば、50万円以上
この辺が価格のイメージでしょうか。
キャッシュが増えると…
低価格の商品だけではなく、こういった高額の商品も安定して販売していけるようになると、商売は一気に上向きます。
キャッシュが増えるので、新しい施策もどんどん打てます。
もちろん時間も増えます。
高額だと、なかなか売れないんです
ここで、冒頭のお客さんの質問に戻りましょう。
「高単価の商品を作る事の重要性はわかっているけど、実際に売れないんです」という質問でした。
結論から言うと、いくら値段が高かろうと、買う人は買いますし、売れます。
マーケティングの一連の流れの中で、何を伝えているか、どんなプレゼンテーションしているかにもよりますが、きちんと価値を伝えていれば高額商品は販売可能です。
では、どんな伝え方をすれば、お客さんは例え高額な商品でも買ってくれるのか?
今回は、そのポイントを5つご紹介したいと思います。
高額な商品を買うときの５つの言い訳
高額な商品を扱うときには、高額である理由をしっかり伝える必要があります。
テキトーなプレゼンテーションをしていると、まさに値段を理由に断られます。
お客さんが提案を断る背景には、必ず言い訳があります。
であれば、あらかじめこっちから「買わなきゃいけない言い訳」を作っておきます。
「買わなきゃいけない言い訳」をしっかり伝えれば、お客さんは納得してくれます。
購入に対して後ろめたい気持ちや、罪悪感があると、それが購入しないという決断へ向かわせてしまいます。
それを防ぐために、お客様の代わりに、あなたが肯定的な言い訳を作ってあげるのです。肯定的な言い訳を作るヒントは以下の５つです。
1.これって、〇〇にも使えるんです
こちらは、複数の用途を示すテクニックです。よく通販で、1台3役の家電が紹介されてたりしますよね。
そのようなイメージです。
お客さんがまだ気づいていない、他の用途、その他の便利な使い方を教えてあげましょう。
2.どうせ、いつか買うでしょう
これは、運転免許証がわかりやすい例です。
運転免許を取るにはお金がかかるけど、「どうせいつか必要になる」ということで、免許取得しますよね。
どうせいつの日か必要になる、それくらい大切なものだから、今購入した方が良いですよと伝えることができます。
プラスαで、今しか購入することのできない、期間限定特典をつけておくと、さらに強力です。
3.〜も喜ぶでしょうね
これは、第三者を登場させます。
例えば奥さんや、お子さん、会社の部下などです。
「この商品を購入したら、結果的に周りからの評価が上がりますよ〜」的な言い回しですね。
4.長期的に見れば節約ですね
1ヵ月や3ヶ月で見ると、高いと感じてしまう商品でも、5年や10年で考えれば、決して高くないと感じるはずです。
ついつい近視眼的になっているお客さんに、長期的視点を付け加えてあげます。
5.安いものを複数買うより、1つで済むほうがいい
安物買いの銭失いと言う言葉がありますが、まさにそれです。
価格にこだわって、買い物に失敗するよりも、例え高額でも、安心感のある商品を買った方が良いのではないかと訴えます。
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以上5つです。
まとめ
今回ご紹介したポイントを参考に、ぜひご自身の商品・サービスに当てはめてみて下さい。
お客さんが購入を決断する前の状態は、案外混乱しています。視野狭窄、近視眼的な考えになっています。
それを、今回のような基準を提示し、視野を広げてあげてください。そうすることで、納得感を持って購入してくれます。
これは、決して売り込みではありませんよ。購買に際して必要な「判断基準」を示しているだけなんですね。
どれか1つでもいいので、早速取り入れてみましょう。