「会員制ビジネスを始めたいけど、やり方がわからない…」
と、悩んでいませんか？
そんな方に向けて、即実践できる「会員制ビジネスの作り方」をまとめました。
本記事で紹介する5つのポイントを意識して、会員制サービスを考えてみてください。
会員制ビジネスは、意外と簡単に作れる
私たちも、いくつかの会員制を運営しています。
「単発の売上ではなく、継続的な売上を確保したい」
そんな思いで、仮説検証を繰り返しながら、実践しました。
仮説検証と聞くと、難しい印象がありますが、そんなことありません。
意外と簡単に作れます。
脱毛サロンに、ヒントあり
会員制ビジネスについて考えるとき、脱毛サロンは参考になります。
脱毛サロン？なんで？
疑問に思う方もいると思います。
しかし、そのビジネスモデルを見ると、勉強になるんです。
とある脱毛サロンのチラシ
先日、仕事から帰宅し、いつものように郵便ポストをチェックしたときのこと。
郵送物の中から、美人なお姉さんの写真が載った、チラシを発見しました。
そのチラシは、脱毛サロンのチラシでした。
脱毛サロンの宣伝は、日々電車でも目にしますよね。
私の友人も、皆こぞって通っています。
チラシに書かれていた魅力的な提案
そして、私はそのチラシを一通り見ました。
すると、ある文言が目に留まります。
- 契約期間なし！
- 通い放題の安心保証！
- 全身脱毛 月額7,500円
「なるほど…参考になる！」
会員制ビジネスや継続課金モデルを作る際に、参考になるものばかりでした。
「通い放題」というオファー
- 契約期間なし
- ずっと通い放題
これは、脱毛で悩む女性にとって、魅力的なオファーですね。
- 「いつもで通える」という権利を与える
- その代わり、毎月固定で利用料金を徴収する
この仕組みです。
まさに、会員制ビジネスの参考例ですね。
定額サービスは、今や主流
「会員になって月額◯◯円払えば、使い放題」
これが、継続課金モデルの定石となっています。
◯◯放題のサービスは、身の回りで目につきますよね。
- Amazonプライム
- Netflix
- Spotify
- Apple Music
- …etc
挙げればキリがありません。
サブスクリプション
こうした定額サービスは、サブスクリプションと呼ばれています。
何も、真新しいものではありません。
新聞や雑誌の定期購読も、サブスクリプションです。
新聞や雑誌の定期購読を、他の業界に転用しているだけ、なのです。
サブスクリプションについては、書籍を参考にしても良いかもしれません。
スモールビジネスで、よくある継続課金
さて、こうした継続課金ビジネス。
我々スモールビジネスは、どのように実践すればいいのでしょうか。
スモールビジネスで、よくある継続課金のパターンは、
- 顧問契約
- コンサルティング契約
- ウェブサイトの管理料
- オンラインサロンの会費
- コミュニティの会費
- …ect
このあたりですね。
さらに、実践している人は…
ビジネスを加速させている方は、さらにしっかり実践しています。
例えば、
- 毎月、ニュースレターを送る
- 毎月、DVDを送る
- 毎月、動画を配信する
- 毎月1回、セミナーをする
- 会員が集まる機会、場所を作る
- …etc
こうしたメニューを提供しています。
ここまで来ると、より会員制ビジネスっぽくなりますね。
会員制ビジネスモデルの2つの前提
会員制ビジネスを作る上で、大切な前提があります。
- 「モノ」を売るのではなく、「権利」を売る
- LTV（顧客生涯価値）の最大化
この2つを意識することが、大切です。
「モノ」を売るのではなく、「権利」を売る
会員制ビジネスで売るには、「権利」が一般的です。
そもそも会員制とは、「会員になれる権利」ですからね。
- モノを使える権利
- 情報にアクセスできる権利
- ヒトに会える権利
- 場所を利用できる権利
- …etc
「権利」を中心に考えましょう。
LTV（顧客生涯価値）の最大化
LTVは、ライフタイムバリューのことです。
1人のお客さんが、生涯でどれだけお金を使ってくれたか。
この指標が、LTVです。
会員制ビジネスをうまく運営すれば、LTVは自然と高くなります。
スモールビジネスは、薄利多売ではありません。
末永いお付き合いを前提として、仕組みを作る必要があります。
前提を踏まえた上で、会員制を作る
- 「モノ」を売るのではなく、「権利」を売る
- LTV（顧客生涯価値）の最大化
この2つを踏まえた上で、会員制ビジネスを作ります。
前提を理解せずに会員制ビジネスを始めると、勝率が下がってしまいますからね。
会員制ビジネスを作る5つのポイント
ではここから、「会員制ビジネスを作る5つのポイント」をお伝えします。
- 「◯◯放題メニュー」を考える
- 期間を決める
- 金額を決める
- 「お試し入会」を用意する
- 交流の場を考える
この5つです。
1つ1つ見ていきます。
1.「◯◯放題メニュー」を考える
「◯◯放題のメニューを考えてみましょう。
- コンテンツの見放題
- コンサル受け放題
- ウェブ制作し放題
- 相談し放題
- 施術し放題
- 会議室を使い放題
- …etc
このように、◯◯放題のアイディア自体は湯水のように出てきます。
実現可能性は置いておいて、まずはアイディアが重要です。
2.期間を決める
次に、会員でいられる「期間」を決めます。
- 3カ月会員
- 6ヶ月会員
- 1年間会員
- 永久会員
このように、期限を付けてみましょう。
永久会員とは、はじめに一括でお金を払えば、ずっと会員でいられるというパターンです。
3.金額を決める
続いて、金額です。
「月々5,000円で、◯◯放題」のように、会費を決めましょう。
複数のプランを用意するものいいですね。
- Aプランは、月額1,980円
- Bプランは、月額4,980円
- Cプランは、月額7,980円
例えば、上記のように提案できます。
この場合、人間心理的に、「真ん中」を選ぶ人が多くなります。
売りたいプランは、「真ん中」に置きましょう。
4.「お試し入会」を用意する
どんなに魅力的な会員制でも、いきなり入会するのは、不安です。
そんな気持ちを汲み、「お試し入会」を用意します。
- 最初の1ヶ月は無料
- 最初の1ヶ月は半額
世の中のあらゆる会員制で、「お試し」は採用されています。
「気に入らなかったら、返金します」と伝えるのもいいですね。
お金が返ってくるので、実質無料お試しになりますからね。
5.交流の場を考える
最後に、「交流できる場所」を考えましょう。
- 食事会
- イベント
- 勉強会
こうした交流があると、会員さんたちには、「帰属意識」が芽生えます。
「自分は、このコミュニティの一員だ」と感じてくれるんですね。
そうなると、会員制の雰囲気は、かなり良くなります。
まずは全体像作って、やりながら改善
以上５つのポイントをお伝えしました。
会員制ビジネスを作ること自体は、難しくありません。
まずは、自分の会員制サービスの全体像を作ってみましょう。
細かい部分は、運営しながら改善するのがおすすめです。
編集後記
スモールビジネスは、関係性ビジネスです。
1人のお客さんと、長くお付き合いする。
これが、小商いが生き残る道です。
その観点から考えれば、会員制ビジネスは非常に魅力的ですね。
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